7 consejos para una gestión comercial eficaz

Siete pasos para una gestión comercial exitosa
Conoce 7 pasos fundamentales para lograr una gestión comercial exitosa y avanzar en el éxito empresarial.

En un mundo atravesado por transformaciones tecnológicas, económicas y sociales, la gestión comercial no se puede seguir pensando como años atrás. En tiempos cada vez más acelerados, cambiantes y vinculados a las redes sociales, el teletrabajo y el comercio online, los esfuerzos aislados de marketing no alcanzan para concretar una venta efectiva.

Para lograr los objetivos deseados como empresa o emprendimiento, es importante tener una visión integral que permita entender las necesidades, aspiraciones y opiniones del público objetivo, así como una capacidad de anticipación y adaptación ante situaciones imprevistas. Tener objetivos claros, investigar el mercado, conocer el producto, entender la dimensión de la competencia y saber comunicarse con los diversos tipos de clientes son algunos pasos claves para hacer una proyección empresarial realista y alcanzable.

En principio, es importante comprender que la gestión comercial no es un trabajo individual, sino la colaboración de varios equipos de ventas con un objetivo en común: la satisfacción del cliente. Para que la gestión sea eficaz y pueda sostenerse en el tiempo con éxito, es clave tener en cuenta los estudios de mercado, la promoción del producto, los medios de distribución, los canales de venta, el plan de marketing, el conocimiento de la competencia, el vínculo con el cliente y el tono y la voz del mensaje, entre otros factores que contribuyen a generar confianza al momento de posicionar el producto o servicio.

Si bien concretar una venta exitosa es fundamental, el esfuerzo de la gestión comercial no termina ahí, sino que es necesario contar con un equipo de posventa que se encargue de fidelizar a los clientes para que comenten y recomienden el producto o servicio. La gestión comercial no es solo alcanzar una venta, sino que es estar al tanto de todo el proceso empresarial, desde la planificación y proyección, hasta la negociación, pasando por la comunicación interna del equipo y la claridad de los valores de la empresa

En una empresa, la importancia de la gestión comercial es central, ya que determina estrategias claras, facilita el cumplimiento de objetivos financieros, estructura los procesos de producción, aumenta la competitividad y establece una relación saludable con el cliente. Por eso, seguir una serie de pasos puede ayudar a alcanzar la eficiencia empresarial. A través de siete consejos sencillos, se podrá lograr una gestión comercial eficaz que permita consolidar un negocio y avanzar hacia el progreso comercial proyectado

1. Establecer objetivos claros

El primer paso para una gestión comercial eficaz es la fijación de objetivos claros. Ningún plan se puede llevar a cabo si no se sabe hacia dónde se quiere llegar. Para eso, también es importante saber desde dónde se parte. Por eso, los objetivos deben ser medibles, alcanzables, realistas y deben abarcar un periodo determinado. Los objetivos claros ayudan a unificar las perspectivas y clarifican los valores de la empresa desde el comienzo. Además, definen los recursos necesarios para las proyecciones empresariales, permitiendo una visión certera sobre si una meta es alcanzable. Los objetivos claros disminuyen la incertidumbre en el ambiente laboral, haciendo que el equipo de ventas pueda trabajar de forma más segura y concentrada, conociendo el camino que debe tomar. Finalmente, una empresa con objetivos claros es vista con buenos ojos, ya que evidencia su capacidad de investigar, evaluar, proyectar y planificar su punto de partida y su futuro.

2. Hacer un estudio de mercado

Hacer un estudio de mercado es fundamental para cumplir los objetivos fijados en la proyección empresarial. Saber quiénes son los diversos tipos de clientes reales y potenciales, entender cómo funciona la competencia, estar al tanto de cómo operan los distribuidores y proveedores, conocer los distintos aspectos del público objetivo y las maneras de comunicarse con el mismo a través de un tono y una voz determinada son algunos pasos claves para avanzar en el camino de una gestión comercial exitosa

Si no hay un estudio de mercado antes de proyectarse como empresa, es posible que las estimaciones sean erradas y se corra el riesgo de desconocer las necesidades del público objetivo y la dimensión de la competencia. Un buen estudio de mercado evita las proyecciones desmedidas y ayuda a entender el comportamiento de los clientes, la relación de fuerzas con la competencia y el alcance que puede tener el producto o servicio. A través de encuestas, focus groups, reuniones y entrevistas con profesionales del sector se puede tener una visión integral de las posibilidades de la empresa para finalmente alcanzar una gestión comercial eficaz que permita posicionar a la empresa y hacerla competitiva. 

3. Conocer el producto

Conocer el producto que se quiere vender no solo implica saber cuáles son sus propiedades, características y funcionalidades, sino tener en claro por qué ese producto es la mejor opción para el cliente real o potencial. En general, cuando alguien compra un producto, no compra el producto en sí mismo, sino todo lo que ese producto representa o significa para la persona que hace la compra. Las ventajas, soluciones y beneficios que el producto o servicio trae para mejorar la calidad de vida del cliente. El comprador busca satisfacer una necesidad específica. Por eso, es muy importante conocer, escuchar y entrevistar a los diversos tipos de clientes para tener una idea clara de lo que buscan al momento de elegir ese producto o servicio. Con una visión integral de las expectativas del público objetivo, se puede trabajar puntualmente sobre cada aspecto del producto que se ofrece. De esta forma, concretar una relación personal con el público objetivo será una meta cumplida que ayudará a la eficacia de la gestión comercial de la empresa.

4. Tener un plan de marketing

En la era de las redes sociales, el comercio online y las compras por internet, la estrategia de marketing es clave para posicionar un producto o servicio y generar la atención de clientes reales y potenciales. Una buena estrategia de marketing permite que la empresa utilice de manera eficaz los recursos disponibles para incrementar las ventas. La información, la comunicación y la publicidad del producto o servicio deben formar parte de un plan trazado con objetivos claros de venta y conocimiento de lo que se quiere vender. Sin una estrategia clara, es difícil que se entienda el mensaje y se alcancen nuevos clientes. En este sentido, definir la marca, la identidad, el tono y la voz del producto o servicio es fundamental para trazar un recorrido estable y coherente en la venta del producto.

Desde el aspecto creativo al financiero, una estrategia de marketing coherente es fundamental para lograr la gestión comercial esperada. El marketing de contenidos, el email marketing, el marketing de redes sociales y el storytelling son algunos ejemplos de estrategias comerciales que sirven para atraer, interpelar y seducir al público objetivo.

5. Ser parte de internet

Más que una herramienta, internet se ha vuelto un lugar inevitable a la hora de pensar en vender un producto o un servicio. Los potenciales clientes navegan por la web buscando ofertas de diversa índole y depende de las estrategias de la empresa para captar su atención. Hoy en día, no se trata simplemente de tener un sitio web o una presencia online en redes sociales, sino de aplicar técnicas de marketing online como redacción SEO, SEM, crear un canal online exclusivo para ventas, diseñar un sitio atractivo que sea fácil de visitar, no invadir al usuario con publicidad indeseada, mantener un equilibrio entre el lenguaje comercial y lenguaje familiar, y saber interpelar emotivamente desde el plano visual para que el cliente potencial quiera volver a visitar el canal o la tienda virtual.

A la hora de posicionar la presencia de un negocio en internet, el diseño no es lo único que importa. Para lograr establecer una dinámica fluida, es fundamental tener en cuenta las herramientas y recursos del diseño y la redacción UX. La UX (User Experience) o Experiencia de Usuario es el conjunto de elementos relativos a la interacción del usuario con el entorno. Esta experiencia puede ser positiva o negativa, dependiendo del tipo de diseño y lenguaje que el dispositivo web despliegue y su facilidad de acceso, simpleza y atracción. Es importante contar con profesionales en el campo del UX a la hora de diseñar un sitio web, dado que su función es facilitar la interacción del usuario (potencial cliente) con el sitio en el que se muestra el producto o servicio. Una presencia activa y dinámica en internet genera la atención del público objetivo y facilita una gestión comercial eficaz.

6. Satisfacer al cliente

La satisfacción del cliente es el objetivo central de la gestión comercial. Las estrategias de marketing deben llevar a que el cliente no solo se sienta conforme con el producto o servicio, sino que lo retenga en su memoria, lo recomiende a otros potenciales clientes y lo incorpore como parte de su vida. Para lograr esta meta, es fundamental conocer en profundidad las distintas opiniones del público objetivo. Un recurso clave a la hora de reunir la devolución del cliente sobre el producto son las reviews o las opiniones en la web. Cuando una crítica o una observación negativa se repite, es importante buscar la manera de mejorar el producto y reformular aquello que sea necesario. Por el contrario, cuando la experiencia de los clientes es positiva, hay que tender a profundizar aquello que se destaca en el producto.

Si no se tienen en cuenta las necesidades, deseos y aspiraciones de los diversos tipos de clientes, será muy difícil ofrecer un producto o servicio de calidad a la altura de sus expectativas. La calidad de un negocio, finalmente, está sujeta a la visión del cliente real o potencial. Es por eso que tener un cliente satisfecho es tan importante como tener una buena estrategia de marketing. Más que el producto en sí, lo que el cliente busca es una solución o beneficio para mejorar su calidad de vida. Por eso, para lograr una gestión comercial eficaz es clave escuchar todo lo que el cliente tiene para decir.

7. Cobrar a tiempo

Concretar el pago de una venta es crucial para que una gestión comercial sea exitosa. Aunque esto parezca algo obvio, muchas veces las estrategias de marketing parecen dar resultados hasta que llega el momento de cobrar una venta. Una falta de pago pronunciada y sostenida en el tiempo puede conducir al fracaso de un negocio e incluso al cierre de un emprendimiento empresarial. Por eso, es importante dejar en claro los términos y condiciones de la empresa antes de empezar a negociar. Exigir una parte del pago antes de embarcarse en un proyecto es una forma común de cubrir los costos y asegurarse un vínculo saludable con el cliente real o potencial. 

En este sentido, es importante ofrecer al cliente diferentes medios de pago y contar con una sencilla interfaz que permita, en caso de las ventas online, pagar de forma simple y rápida. La escritura UX es fundamental para la interacción fluida del cliente con los call to action o botones de venta. Así como conocer el producto que se ofrece y las distintas necesidades del público objetivo es fundamental para concretar una venta, hacer un seguimiento y control de los pagos contribuye a la eficacia de la gestión comercial.

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