7 Growth Hacks para hacer una startup escalable

El Growth Hacking es una metodología ágil que se usa para el crecimiento rápido de un negocio. Descubre 7 formas de usarlo para escalar un emprendimiento

El mundo del emprendimiento es uno de los más tentadores, la mayoría de las personas, ha sentido alguna vez el gusanillo de dejarlo todo e iniciar un negocio propio. Si es de los que se atrevió, ha llegado al lugar apropiado. Exploraremos el mundo de las startups y cómo hacer que se vuelvan escalables.

El 2021 fue un año de reactivación económica a escala global, lo que contribuyó a que el tren del emprendimiento andara a toda marcha. En 2022, el panorama promete ser incluso más alentador. Por ejemplo, según el informe anual del State of European Tech, en el 2021 Europa alcanzó la mayor cartera de startups de su historia. Al otro lado del mundo, en India, el ecosistema de startups logró una inversión récord de casi 36.000 millones de dólares en empresas privadas, triplicando lo alcanzado en el año 2020.

Hay cifras que hablan por sí solas, una de ellas es la publicada por el Startup Genome, en donde indican que la economía mundial de las startups tiene un valor de más de 3,8 billones de dólares, lo que es más que el PIB individual de la mayoría de las economías del G7. Prueba de ello es que en el 2021, el término “unicornio” usado para referirse a aquellas empresas que alcanzan una valoración de 1.000 millones de dólares sin tener presencia en Bolsa, dejó de ser un indicador de extrema rareza, para convertirse en una noticia de frecuencia constante.

Entonces, está claro que es un gran momento para las startups, ahora el tema está en cómo convertirse en una de esas cifras de éxito; es decir, no se trata solo de emprender un negocio, la verdadera cuestión es cómo hacerlo escalable.

¿Qué significa ser una startup escalable y por qué es tan importante?

La escalabilidad no es otra cosa que la capacidad de fácil crecimiento que tiene una empresa. Sin embargo, para lograrlo se necesitan algunos factores como:

  • Propuesta de valor innovadora
  • Modelo de negocio repetible (entregar el mismo producto en escala potencialmente ilimitada)
  • Alto margen
  • Amplio potencial de distribución
  • Alta rentabilidad de riesgo

Escalar consiste en lograr ofrecer más sin que eso signifique un incremento en los costos de producción. En tal sentido, solo un grupo de todas las startups que surgen anualmente logra esta cualidad.

El reto de una startup es conseguir ese modelo de negocio innovador que permita llevar su empresa al siguiente nivel: pasar de una start-up a una scale-up. Aunque al día de hoy pueda ser difícil imaginarlo, empresas como Instagram, o el mismo Facebook, comenzaron como startups, que tenían una propuesta de valor tan poderosa que al poco tiempo se convirtieron en scale-up, y actualmente son los gigantes referentes que todos conocen.

Las empresas tecnológicas son las que mejor han adoptado esta filosofía, y están consideradas las más fáciles de escalar. Es por esta razón, que suelen conseguir capital de riesgo que les otorgan el financiamiento necesario para hacer crecer sus negocios.

La escalabilidad, además de generar una mayor rentabilidad, y hacer el negocio más atractivo para los inversionistas, también tiene otras ventajas importantes como, por ejemplo, la capacidad de internacionalización y de incursionar en nuevas líneas de negocio.

Ahora que ya está clara la definición de escalabilidad y los elementos que hacen a una startup escalable, es necesario entender qué se puede hacer para lograrlo.

El growth hacking como herramienta para la escalabilidad

Aunque pueda sonar un poco evangelizador, muchos negocios quieren crecer pero no saben cómo hacerlo. El growth hacking ha sido la respuesta para ellos ¿por qué? Es sencillo, el growth hacking es una metodología ágil que se basa en la implementación de experimentos para lograr el crecimiento rápido de un negocio.

Para hacerlo se analiza todo el recorrido del cliente o el customer journey, para identificar puntos críticos, que puedan derivar en oportunidades de crecimiento. Se evalúan todos los aspectos posibles, desde la estrategia de marketing, hasta la optimización del producto si es necesario.

En resumen, se trata de una metodología que tiene foco en el crecimiento y se basa en un proceso impulsado por los datos y la experimentación. De esta forma, se ha convertido en uno de los métodos favoritos de las startups para lograr la escalabilidad.

Como se ha dicho anteriormente el growth hacking consiste en evaluar todo el recorrido del cliente para encontrar aspectos que puedan ayudar al crecimiento acelerado del negocio. Esto hace que los experimentos de growth hacking sean personalizados para cada negocio, pueden haber tantos como customer journey existan. Por tal razón, es difícil establecer una fórmula única que pueda aplicarse a cualquier startup, sin embargo, hay algunos generales que pueden servir de inspiración, o punto de arranque.

1. Permitir que los números tracen el rumbo a seguir

Entre las cosas más positivas que tiene la tecnología es que pone al alcance de la mano una cantidad de datos impresionante, especialmente sobre el comportamiento del consumidor. Tener la capacidad de hurgar a fondo en los datos y analizar la información disponible para definir patrones, y extraer conclusiones que ayuden a definir una estrategia efectiva es el primer paso hacia la escalabilidad.

Los datos permitirán plantear hipótesis que den pie a experimentos que contribuyan a despejar variables, hasta dar con la fórmula ideal para el crecimiento acelerado. Asimismo, el análisis de la información permite conocer tan bien al consumidor que brinda las herramientas necesarias para convertirlo en el centro de la estrategia, y crear soluciones que den respuesta a sus necesidades reales. Esto se ha convertido en la clave del éxito de la mayoría de las startups que han logrado la escalabilidad.

Tal como el growth hacking lo plantea, es importante analizar toda la información que se encuentra disponible a lo largo del embudo de conversión. Es solo de esta forma que, realmente, se podrá descifrar cómo piensa y siente el consumidor en cada una de las etapas del proceso de compra, e identificar cuáles son los posibles factores que están frenando el crecimiento del negocio.

2. Personalizar la experiencia

La clave para lograr la escalabilidad es tener una propuesta de valor innovadora, para lograrlo entender la audiencia y determinar cómo aportarles valor es fundamental. Una de las formas más exitosas de generar valor es crear una propuesta personalizada. Las experiencias que parecen creadas a la medida y se ajustan de forma casi perfecta al consumidor, suelen ser las más exitosas. Utilizar la analítica para incorporar mensajes, ofertas o, incluso, productos personalizados puede ser una forma de generar un producto o servicio diferenciador, que haga que las personas se sientan especiales, corran la voz y el negocio crezca de forma acelerada.

3. No todo es acerca del producto, la distribución también importa

Es frecuente ver que cuando un negocio parece estar estancado o no tiene el crecimiento esperado, las miradas se voltean hacia el producto o servicio. Una de las lecciones más importantes del growth hacking es evaluar todos los pasos del customer journey y, allí, uno de los más olvidados, es el canal de distribución. Es el menos obvio, pero si se ajusta de forma adecuada puede convertirse en el factor de éxito. Es tan importante tener un gran producto, como saber dónde distribuirlo para que llegue en el momento indicado.

Aunque pareciera que es un elemento que pertenece exclusivamente al mundo físico, la verdad es que el mundo online también tiene infinitas posibilidades para la distribución de productos, y entenderlas proporciona una ventaja de crecimiento muy amplia.

4. El miedo a perderse algo

FoMO son las siglas para fear of missing out, lo que en español se traduce a miedo a perderse algo. Este término hace referencia a la ansiedad que genera estar desconectados y perderse algo importante. Este miedo apunta a un instinto muy básico y primario que es el de la exclusión. Por tanto, un truco de growth hacking para escalar una startup es apuntar a ello y generar productos o servicios, con un sentido de urgencia o de exclusividad. Este truco fue usado por Google durante el lanzamiento de su servicio de correo electrónico Gmail, al que en sus inicios solo se podía acceder por invitación. Una estrategia similar fue replicada recientemente con éxito por la plataforma Clubhouse.

5. Una muestra gratis para el enganche

Contrario a lo que muchos piensan una muestra gratis no es sinónimo de baja calidad. La verdad es que todas las personas aman recibir regalos; dar una prueba sin costo del producto o servicio que se ofrece es una garantía de la confianza y seguridad que se tiene en el producto. Adicionalmente, este truco permite recolectar información de primera mano y fidedigna de lo que las personas piensan sobre el producto o servicio después de usarlo, lo que abre una excelente ventana de oportunidades.

Grandes empresas como, por ejemplo, Netflix, o Spotify usan este tipo de estrategias para crecer de forma acelerada. De hecho, las compañías que ofrecen software como servicio y permiten realizar la muestra gratis sin dejar los datos de pago, generan el doble de clientes a partir de esa prueba gratuita, que los que solicitan los datos de pago.

6. Invita a un amigo

Que sean los mismos clientes los que traigan a otros clientes es una estrategia muy usada desde hace muchos años. En marketing es conocida como Member get a member, y su éxito radica en que ofrece un alto retorno y es una forma “fácil” de conseguir leads o clientes, ya que las personas confían en las recomendaciones de sus amigos o conocidos.

Para implementarla con éxito se recomienda que tanto el cliente, como el amigo referido reciban una recompensa. Esto, además, crea un sentido de pertenencia y de permanencia en las personas. Asimismo, cuando es el mismo cliente que invita a alguien más, por lo general, es alguien que se parece a él, por lo que las probabilidades de éxito son mayores.

7. El poder de la influencia

Los embajadores de marca son una gran forma de influir en un segmento específico que sea de interés para el negocio, para lograr el crecimiento acelerado. Conseguir embajadores de marca reales, que crean genuinamente en el producto, es la mejor forma de influenciar a las personas y atraerlas hacia una marca, producto o servicio.

Los embajadores de marca no necesariamente tienen que ser personas famosas, lo que se requiere es que tengan credibilidad y el poder de influenciar a otros.

Como ya se ha visto la relevancia del growth hacking radica en que puede ser aplicado en cualquier fase del negocio, desde el desarrollo del producto, la captación de clientes, hasta la retención y fidelización de los mismos. Para una startup que quiere hacer crecer su negocio, este tipo de técnicas resultan fundamentales, gracias a su naturaleza ágil y flexible, que les permite mantenerse en el juego y alcanzar ese crecimiento acelerado o escalabilidad.

Aunque, en muchas ocasiones se pensaba en el growth hacking como contraposición al marketing tradicional, la verdad es que ambos pueden y deben coexistir para generar una estrategia integral, donde además se sumen elementos como el servicio de atención al cliente, el servicio de ventas y posventas, entre otros. Los atajos o trucos de crecimiento, no son sostenibles en el tiempo, y tampoco sustituyen una estrategia global sólida.

No obstante, si se considera el growth hacking como una vía para la escalabilidad del negocio, es importante tomar en cuenta que no basta con tener los conocimientos del marketing tradicional, también es necesario incorporar conceptos y prácticas de otros campos como la usabilidad y experiencia del usuario, la inteligencia artificial, la analítica, entre muchas otras áreas que permiten articular una estrategia real de growth hacking para pasar de startup a escale-up.

Existen innumerables trucos y estrategias para hacer una empresa escalable. Sin embargo, es importante tener presente que el éxito de cualquier truco de crecimiento depende de la situación individual, de la startup, de las tendencias actuales y de las circunstancias sociales. Es por esta razón, que experimentar, hacer pruebas A/B, medir y hacer ajustes sobre la marcha, es la única forma de descubrir qué es lo que realmente funciona para el negocio.

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