Aprende a gestionar tus ingresos

Aprende a gestionar tus ingresos
Gestión de ingresos, en qué consiste y cuáles son los principales elementos que la componen, cómo se pueden maximizar mediante la fijación de precios

La gestión de ingresos, también conocida como revenue management consiste en una técnica de disciplina compuesta por determinadas herramientas de análisis que funcionan a su vez, de forma que pueden predecir el comportamiento del consumidor.

Estas técnicas funcionan a nivel de micromercado y se utilizan para optimizar ingresos, así como para la disponibilidad y el precio del producto que se intenta vender.

Cómo funciona la técnica del revenue management

La herramienta de gestión de ingresos se enfoca principalmente en la rentabilidad. Una venta al 100 % del producto no tiene por qué ser sinónimo de la rentable. Hay ocasiones en las que para magnificar ingresos resulta más útil vender un 70 %, pero mejor.

El fin primordial de esta técnica es que el producto que se está tratando de vender sea comprado por el cliente adecuado, en un momento propicio y mediante el precio correcto, así como por el mejor canal. En estos casos, aún cuando se vende menos del 100 %, la rentabilidad puede ser mucho más alta que si así se hiciera.

En esencia, la herramienta consiste principalmente en que el vendedor pueda comprender la percepción del valor que el producto que se está tratando de vender tiene para el cliente. Con ello, más tarde se intenta alinear a los precios a los cuales el producto se está vendiendo. Además, se intenta adaptar la colocación y la disponibilidad para cada grupo de cliente.

Optimizar ingresos sin el 100 % de ventas

En este punto debe destacarse un estudio que ha sido realizado por la compañía STR. Si bien el mismo está enfocado sobre los hoteles, podría extrapolarse a diversos tipos de productos en diferentes sectores. En él se afirma cómo la venta adecuada para mejorar ingresos se encuentra en un porcentaje de entre el 75 % y el 85 %.

Si el porcentaje de ventas es mayor al 85 %, se podría producir incluso un aumento del coste de producción o de la propia venta. Esto supondría empezar a tener un impacto negativo sobre los beneficios, que previamente eran mayores en el punto óptimo.

Si la técnica del revenue management se estudia en un ambiente organizado que se encuentra basado en la analítica, cabe entender que las compañías van a tener que enfrentarse a difíciles decisiones. Así, tendrán que seleccionar qué vender, además de cuándo, por cuánto y a quién.

Las empresas deben utilizar diferentes tácticas y estrategias que les permitan responder a esas cuatro preguntas. Las respuestas se encontrarán basadas en datos enfocados siempre a optimizar ingresos. Dentro de la disciplina, no solo se combina la investigación de la estrategia a través de las operaciones, sino también la minería de datos.

A parte de los factores mencionados no debe olvidarse la inclusión del entendimiento de cómo el cliente se comporta y asociar el resultado con la fuerza de ventas.

La optimización de los ingresos debe saber entender, por tanto, cuándo la venta de un producto ha alcanzado el pico más alto de obtención del beneficio bruto de lo que se está explotando. Dicha previsión será mucho más sencilla en los casos en los que los productos o servicios que se están vendiendo sean más limitados.

En la actualidad, el profesional que se dedique a estudiar el ingreso óptimo tiene que ser altamente analítico y enfocarse mucho en el detalle. Sin olvidar la capacidad de pensar estratégicamente y de relacionarlo todo con la gestión de las ventas.

Todo ello debe ser de ayuda para la gestión de los ingresos y para tomar aquellas difíciles decisiones basadas en qué vender, cuándo, cómo y a quién.

Se trata de un importante punto de inflexión enfocado a la comprensión de diversas tareas, como la fijación de precios o las campañas que ofrecen descuentos u ofertas. Tal vez, incluso el cierre de ciertos canales en algunos momentos del año puede resultar clave para que los ingresos sean mayores.

Dicha afirmación se puede observar por ejemplo en el informe realizado por la compañía Kalibrilabs. En él se encuentra la demostración de cómo esta pequeña toma de decisiones y estos márgenes cobran una gran relevancia. Pues un nivel de ventas superior a un 85 % produjo una caída muy alta en el acrecentamiento de ingresos de una compañía estadounidense.

A través de esta técnica de análisis puede fácilmente destaparse el futuro comportamiento de los clientes. No obstante, el enfoque no debe estar ahí, sino en cómo la compañía debe responder a dichos comportamientos.

Es frecuente que este punto sea el más álgido a la hora de descubrir cómo incrementar ingresos. Ya que es aquí donde se van a evaluar y a constatar las diversas opciones sobre la forma de vender los productos y a quiénes hacerlo.

Los problemas de la optimización en la gestión de ingresos

Habitualmente, las empresas tienden a pensar que la manera más rentable de optimizar ingresos es la inversión de millones de euros en la propiedad. Sin embargo, es una visión equivocada, ya que a través de esta técnica de análisis de lo que se trata es de la inversión en datos.

La utilización del revenue management system (RMS) enfoca sus predicciones a mejorar la gestión para conseguir dicha optimización. Sin embargo, no debe olvidarse que maximizar ingresos consiste principalmente en resolver dos importantes problemas.

Para la obtención del mayor beneficio se debe determinar en primer lugar, la función del objetivo que pretende mejorarse. De este modo, una compañía tendrá que seleccionar entre los diversos precios de la optimización de las ventas, de los valores de la vida del cliente o de los márgenes de contribución.

Por otro lado, las compañías tienen que elegir la técnica de RMS que desea utilizar. Uno de los más usados es, por ejemplo, el análisis de regresión. Este es un instrumento estadístico que encuentra cuál es la relación adecuada entre las variables que se estudian mediante análisis de complejos modelos.

Otro método muy utilizado consiste en la programación lineal. Esta es una herramienta muy compleja que se centra en determinar el resultado más adecuado de un conjunto de relaciones lineales. Con el resultado se pueden fijar unos precios de sus productos enfocados a optimizar ingresos.

A su vez, se pueden utilizar modelos de elección discreta. Estos pueden ser útiles a la hora de predecir cómo se va a comportar el cliente. De este modo, la empresa puede saber cómo dirigirse a dicho comprador con los productos más adecuados y vendiéndolo al precio correcto.

Estas herramientas son algoritmos muy sofisticados que permiten al negocio mejorar la oferta de sus productos, mediante la facilitación de las decisiones que toma centradas en el consumidor.

Con ellas, se integran los datos que se asocian a las ventas y no solo se mejora la propia oferta, sino también los niveles de inventario o los puntos adecuados para fijar los precios, siempre enfocados a subir todo lo posible los ingresos generados.

Para qué sirve el revenue management

En conclusión, esta técnica analítica sirve para poder canalizar correctamente la inteligencia de mercado. Dicha inteligencia es obtenida para poder llevar a cabo predicciones sobre cuál va a ser la demanda y adquirir, a su vez, recomendaciones concretas para la fijación de precios, de cara a mejorar beneficios e incluso fidelizar clientes.

A través de la gestión de las ganancias se puede conseguir que el precio al que se vende un determinado producto se encuentre entre la relación existente de la confianza en el mercado y de la oferta y la demanda del mismo.

Aunque las mejoras en el RMS supongan sobre el papel tan solo unos pequeños cambios porcentuales, en la práctica pueden llegar a generar grandes impactos. No obstante, debe tenerse cuidado, ya que los mismos pueden producirse tanto de forma positiva como negativa, según cómo se realice la concreta toma de decisiones.

Se debe recordar que en numerosas ocasiones no es demasiado grande la diferencia existente entre el éxito o el fracaso de una estrategia de precios o de las conductas sobre marketing. Todo depende de los pequeños detalles, que siempre deberán ir enfocados al objetivo final para que así, la empresa pueda jugar bien las cartas de las que dispone.

Cuando la empresa vaya a decidir qué producto vender, cómo, a quién y cuándo, debe tomar en consideración una serie de estrategias que sean más sistemáticas o bien, más pormenorizadas.

De este modo, la fijación de precios se puede llevar a cabo a través del uso de conjuntos de bloques de datos guiando así un enfoque más amplio de precios.

Este hecho repercutirá de forma directa sobre los beneficios. Una vez que la empresa se haya decidido a utilizar la técnica analítica del RMS, verá a través de sus resultados lo interesante de la herramienta y sabrá cómo utilizar correctamente los datos de los que ahora dispone.

La gestión de ingresos depende finalmente de numerosos elementos y diversas tomas de decisiones. Para su correcta utilización, la inversión realizada siempre debe recaer sobre los bloques de datos que se recogen a través del comportamiento de los consumidores y el correcto análisis de los mismos.

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