Cómo utilizar el Canvas para crear modelos de negocio

Canvas y Modelos de Negocio
La planificación que una empresa realiza sobre los ingresos y beneficios que va a intentar obtener es la definición básica de un modelo de negocio.

La planificación que una empresa realiza sobre los ingresos y beneficios que va a intentar obtener es la definición básica de un modelo de negocio. Se trata de la determinación de una serie de pautas que la empresa va a seguir para conseguir definir diferentes elementos relacionados con el tipo de negocio que se realiza. Preferiblemente, los modelos de negocio posibles se determinan al inicio de un proyecto empresarial, aunque siempre se puede implantar con posterioridad. Para poder establecerlo es necesario estudiar en profundidad determinados aspectos de la empresa, como conocer el producto o servicio que se está ofreciendo para saber que lo diferencia del ofrecido por las empresas competidoras.

También hay que decidir de qué forma se va a llegar a los clientes, establecer estrategias publicitarias para dar a conocer el producto, qué instrumentos se van a articular para que se produzca el crecimiento de la empresa y cómo se va a conseguir obtener rentabilidad de la actividad empresarial. Los modelos de negocio existen desde que apareció la primera empresa, y al igual que los proyectos empresariales han ido evolucionando y adoptando nuevas formas de funcionar, un claro ejemplo de ello son el gran número de start-ups que van surgiendo, los modelos de negocio también han ido evolucionando con el paso del tiempo.

¿Qué es el modelo de negocio?

El más antiguo y tradicional es el denominado del tendero. Consiste en que el empresario lleva los productos objeto de su negocio hasta el lugar donde se encuentran los posibles clientes. Es el más básico de todos y ha sido utilizado por multitud de negocios de ámbito local. El modelo de subasta se ha utilizado tradicionalmente por empresas dedicadas al sector agrícola. Aún hoy en día sigue aplicándose. El modelo de marketing multinivel consiste en que los vendedores reciben retribuciones por las operaciones que realizan, pero además también consiguen ingresos gracias a las ventas que realizan otros vendedores que forman parte de su red. Este último modelo ha recibido muchas críticas desde que comenzó a implantarse, pero lo cierto es que hoy en día hay muchas empresas que siguen funcionando bajo estas directrices. La lista de modelos existentes es muy extensa.

Cuando un emprendedor tiene una idea de negocio y necesita definir un modelo de negocio para su empresa, puede resultar complicado encontrar la forma de plasmar esa idea en una realidad que sea capaz de ser rentable a corto o medio plazo. Intentar aplicar un modelo de negocio existente a esa idea no siempre conlleva una garantía de éxito, por lo que desde hace tiempo los especialistas han ido definiendo diferentes metodologías para intentar conseguir el diseño de un modelo de negocio específico y adaptado a los requerimientos y realidades de la empresa en cuestión. Con la intención de simplificar este proceso y que fuese de aplicación universal para todo tipo de negocio, en el año 2008 fue publicado por Alexander Osterwalder el modelo Canvas.

El modelo Canvas basa su éxito en la simplicidad. Su propuesta incluye una serie de aspectos a analizar que de forma concreta y esquemática llevan al objetivo final de encontrar el modelo de negocio más adecuado a las circunstancias analizadas. En el proceso se describe como una empresa crea sus productos, los distribuye y añade valor. Muchos de los actuales emprendedores están utilizando este sistema para la definición de su modelo de negocio. Gracias a la utilización de metodologías ágiles y el análisis de tan solo 9 bloques que engloban la totalidad de aspectos clave del negocio, se consigue un diseño de preguntas y respuestas que llevan a una conclusión final de cómo agregar valor con éxito a una idea de negocio.

Definición de la metodología Canvas

El análisis del modelo de negocio en base a las propuestas incluidas en el modelo Canvas se centra en cuatro grupos principales: oferta, cliente, infraestructura y modelo económico. En cada uno de estos grupos se encuentran diferentes bloques. Son nueve bloques en total.

Propuesta de valor

Dentro del grupo oferta se encuentra un solo bloque. Es el relativo a la propuesta de valor. En este punto es necesario analizar qué ofrece la empresa y qué está ofreciendo la competencia en el sector. Hay que comprobar en qué se está innovando, qué valor es el que se le está entregando al cliente y qué necesidad es la que se pretende satisfacer. Diferentes aspectos que pueden aportar valor para el cliente son la introducción de novedades relacionadas con la tecnología, diseño del producto o precio.

Cliente

Es necesario realizar una segmentación del público objetivo destinatario del producto o servicio que se va a comercializar. Determinar necesidades de cada segmento, establecimiento de distintos márgenes de beneficios según el segmento y fijación de la oferta que cada segmento estaría en disposición de adquirir, son las cuestiones a resolver en este apartado.

Relación con el cliente

La relación con el cliente es fundamental para todo tipo de negocio. Definir cómo va a ser es de lo que se ocupa este bloque. Existen distintas posibilidades y cada empresa elegirá aquella que suponga un menor coste de implantación y que mejor se adapte al resto del modelo de negocio establecido. Es posible elegir entre una relación personalizada, servicios automatizados en los que los contactos son resueltos mediante grabaciones y mecanismos de reconocimiento de voz o creación de comunidades en redes sociales. En la práctica se aplican diferentes tipos de relación en una misma empresa.

Canales de distribución

Es necesario identificar los canales preferidos por los clientes. Si la empresa está ya en funcionamiento es necesario esquematizar los actuales canales y determinar la efectividad de los mismos para la inclusión de posibles mejores. Estos canales han de ser sometidos a un análisis de costes para determinar cuáles son los más eficientes. Incluye todos los aspectos relacionados con la comunicación, distribución y canales de venta. Es necesaria la definición de cómo llegar a los clientes para que puedan valorar la propuesta que la empresa está realizando y posibilitar la recepción del feedback por parte de los mismos.

Actividades clave

Definición de actividades clave a realizar en los canales de distribución, en las relaciones con los clientes, en las fuentes de ingresos. Dentro de este bloque se encuadran aquellas actividades necesarias para mejorar los niveles de producción, la atención al cliente y las soluciones de problemas en el servicio de posventa.

Recursos clave

Es necesario determinar qué recursos requiere la propuesta de valor que la empresa intenta aplicar. Igualmente hay que incluir en este análisis aquellos recursos necesarios para el correcto funcionamiento de los canales de distribución y de las relaciones con los clientes. También se estudia en este apartado las diferentes fuentes de ingresos. Estos recursos pueden ser físicos, marcas, patentes, económicos y humanos.

Socios claves

Aquí se establecen las alianzas estratégicas necesarias entre competidores y no competidores y las alianzas con los proveedores para asegurar la entrada de activos necesarios para la producción o prestación del servicio. La finalidad de estos establecimientos está en la creación de economías de escala y la reducción de riesgos.

Costes

Determinación de costes fijos y variables en el funcionamiento de la empresa. Incluye una descripción detallada de todos los costes, permitiendo de esta forma determinar cuáles son los de mayor peso en todo el conjunto.

Ingresos

En este apartado se requiere un análisis de qué propuesta de valor puede ser susceptible de ser pagada por los clientes. Aspectos que han de ser determinados son los medios de pagos preferidos, criterios a utilizar en la fijación de precios y diferentes maneras de generar ingresos según la naturaleza del producto o servicio vendido.

Ventajas de esta propuesta de diseño de modelo de negocio

La principal ventaja de utilizar esta metodología es su simplicidad, pero no es la única. El sistema de estudio propuesto proporciona una visión global de todos los elementos. Al estar estos interrelacionados, propicia la detección de puntos débiles en cualquiera de los aspectos analizados y su influencia en los demás. La implantación de cambios que determinen nuevas alternativas es fácilmente plasmada y además es posible visualizar la repercusión que esta tendrá en los demás bloques. Este modelo se aplica a cualquier empresa, independientemente de su tamaño y del sector de actividad al que se dedique. Su diseño también facilita el trabajo en equipo, permitiendo la incorporación de nuevas ideas de distintos grupos de trabajo.

Un sistema que emplea metodologías ágiles

En definitiva se trata de una metodología de fácil implementación que resuelve de forma sencilla y eficaz un aspecto crucial en la creación de toda empresa o en los procesos de mejora de una empresa existente. Su nivel de esquematización en nueves bloques acotados y bien delimitados permite reducir las diferentes cuestiones en unidades básicas que requieren soluciones individuales. Por otro lado, su integración en un único documento permite una visión global del modelo de una forma muy visual y la definición de las influencias de cada bloque en el resto del conjunto. Otros aspectos a destacar son su universalidad de aplicación y la facilidad con la que se pueden reproducir hipótesis de cambios y cómo afectan estos cambios puntuales al conjunto de la empresa.

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