¿Cuál es el mejor estilo de negociación?

¿Cuál es el mejor estilo de negociación?
Estilos de negociación: ¿qué tipos existen? ¿En qué caso está indicado uno u otro? En este post se ofrece respuesta a estas u otras cuestiones relativas

En el actual mundo empresarial existen diferentes estilos de negociación. Muchos autores han identificado cinco clases fundamentales. Cada una de ellas presenta sus rasgos distintivos. En el momento de comenzar un proceso de acuerdo, cada parte puede definir cuál es el método a seguir según los objetivos que pretende alcanzar, así como en función de la importancia que le dé a mantener estrechas relaciones con su interlocutor comercial.

En una negociación intervienen dos o más partes. Cada una de estas partes se distingue por presentar necesidades y comportamientos propios. Estos últimos pueden cambiar durante el desarrollo del proceso; por lo que se considera que, tanto el análisis profundo de los factores que intervienen, como de la flexibilidad en la propia negociación, pueden ser determinantes para alcanzar el éxito en estos lares.

Tipos de negociación 

Hoy en día, es posible distinguir diferentes clases de negociación, entre ellas destacan: la inmediata, la progresiva y la situacional. 

  1. Negociación inmediata: En esta no son influyentes las relaciones personales. Su intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de compraventa de un determinado producto.
  2. Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo, fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es fundamental conocer las posiciones individuales en pos de favorecer la creación de un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación oficial.
  3. Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de la negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se debe ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario

Con este tipo de negociación, cada parte tiene pleno conocimiento de las fortalezas, oportunidades, riesgos y debilidades de su empresa, lo que permite emplear las técnicas y estilos que mejor se ajusten a sus intereses. 

Asimismo, se distingue por proporcionar una mayor adaptabilidad a nuevas condiciones y por otorgar facilidad para cambiar, adecuadamente, de estrategia según las circunstancias.

Principales estilos de negociación

En la bibliografía general se pueden encontrar diferentes clasificaciones de los estilos de negociación. La mayoría de fuentes concuerdan en la idea de que un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas condiciones que se le puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos que mejor se ajusten a sus objetivos.

La siguiente clasificación de estilos es una de las más comunes que se pueden encontrar en el sector empresarial: estilo colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y estilo evitativo. A continuación, se aporta una explicación detallada de cada uno de ellos.

  1. Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos los involucrados se favorecen.
  1. Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de cada negociante sin que prevalezcan los intereses particulares. Esto hace que sea ideal para las empresas que comienzan a funcionar, las que pretendan mantener su relación en el tiempo y las que quieran ocupar posiciones relevantes en el mercado. Estudios de casos de éxito han demostrado que, en determinadas ocasiones, las ganancias obtenidas son superiores a las planificadas.
  2. Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni sus cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a un nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes o de las ventas. 
  3. Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes, donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto, pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos competidores, tanto indirectos como directos. Es típico que en las negociaciones competitivas solo esté presente el factor económico. No obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.
  4. Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a seguir en este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los precios planificados o la aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear para solucionar una problemática donde sea esencial preservar la relación. Sin embargo, se aconseja no mantener este estilo permanentemente. 
  5. Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro actor.

Otros estilos de negociación 

Además de los estilos mencionados con anterioridad, varios autores hacen alusión a otras técnicas y modos de negociación, tales como las mencionadas a continuación:

  1. Evasivo: Este método resulta ser muy perjudicial para las empresas de poca experiencia. Este trata de evadir situaciones conflictivas con el fin de eliminar perjuicios o conflictos en el proceso de negociación. Para emplear este estilo, es preciso que el negociador dé la impresión de no tener una posición definida o de presentar desconocimiento del modelo de negocio de su empresa. De igual forma, puede no estar presente en la toma de las decisiones relevantes. Este estilo puede ser muy perjudicial para el caso de emprendedores.
  2. Negociación aislada: Este estilo se emplea cuando no es necesario entablar una relación directa con el resto de las partes, pues solo se concretará un solo negocio con estas. Por lo tanto, la interacción carece de importancia en el proceso.
  3. Relación duradera: A diferencia del anterior, se aplica este estilo si es de vital importancia mantener una correcta relación con las partes. En un proceso de negociación es posible que intervengan de dos a varios actores. Este se desarrolla con el propósito de llegar a acuerdos que favorezcan la solución, la mejora o la gestión de uno o varios problemas; para que tenga lugar, todas las partes tienen que aceptar los puntos convenidos.

Un vistazo integrado

Existen diferentes tipos de negociación como son: la inmediata, la progresiva y la situacional. El tipo a escoger depende de las necesidades de cada empresa. Sin embargo, muchos especialistas aconsejan llevar a cabo una negociación situacional, pues con esta es posible adaptarse a las circunstancias particulares de cada proceso.

Para llevar a cabo una exitosa negociación es fundamental que cada parte tenga claro qué importancia tiene tanto el resultado final, como la durabilidad de la relación con el resto de las partes.

Además, vale la pena recalcar que en una sola negociación cada parte puede hacer uso de diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados. Es importante tener pleno conocimiento del proceso, así como ser flexibles y completamente adaptables a las nuevas condiciones que pueden surgir. 

Hacer un análisis exhaustivo y certero de las condiciones del proceso de negociación, así como de los posibles escenarios, las exigencias de la contraparte y los diferentes criterios que puedan generarse en la negociación, ayuda a escoger el estilo a utilizar en cada momento.

Es fundamental tener presente que en las negociaciones pueden existir momentos en los que es necesario improvisar y siempre es conveniente tratar de descifrar la estrategia del resto de los involucrados.

De forma general, se puede hacer mención al hecho de que es fundamental para comenzar una negociación tener plena claridad de los objetivos que se pretenden alcanzar, las necesidades propias de la empresa y los requerimientos que se demandan. 

Existen diferentes estilos de negociación, cada uno se distingue por sus rasgos significativos. La adopción de un tipo u otro depende del procedimiento de cada proceso y de las partes que intervienen en él. Asimismo, el momento empresarial que atraviese la organización puede tener relevancia en este proceso de orientación estratégica.

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