Cuando pensamos en marketing online, automáticamente, nos vienen a la cabeza estrategias como el email marketing, los social media, el marketing de contenidos y el SEO, pero, a menudo, nos olvidamos de una técnica muy efectiva en este ámbito: el inbound marketing. Saber en qué se basa nos ayudará a optimizar los resultados de nuestro negocio y mejorar esos puntos débiles que pueden acabar afectando a la relación que mantenemos con nuestros clientes y, por lo tanto, al beneficio final obtenido por nuestra empresa.

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing representa un concepto radicalmente diferente al marketing tradicional. Busca acompañar al cliente en todo el proceso de compra y mantener una actitud proactiva, pero, en ningún momento, pretende establecer un contacto intrusivo con él, como hace la publicidad tradicional.

Asegurarnos de permanecer junto al cliente durante todo el funnel de compra nos permitirá satisfacer cualquier necesidad que pueda tener y, por lo tanto, establecer un vínculo positivo con él. De esta manera, tendremos muchas más posibilidades de que se acabe produciendo la conversión a la compra.

Es importante tener en cuenta que el inbound marketing no implica usar una sola estrategia determinada, sino que hace referencia a un enfoque completo, en el que participan diversos canales de marketing.

Los elementos fundamentales del inbound marketing

El inbound marketing toma como pilares donde sostenerse las estrategias de marketing online más comunes: SEO, marketing de contenidos, social media, email marketing...

El SEO nos permite conseguir el posicionamiento orgánico que todos necesitamos para estar bien posicionados en Google, sin tener que hacer una gran inversión.

Cuando hablamos de social media, nos referimos a todos aquellos factores que nos permiten entrar en contacto con nuestros clientes, más allá, incluso, de las redes sociales. Esto puede incluir, por ejemplo, blogs y foros.

Otro de los elementos fundamentales del inbound marketing es el email marketing. Con esta estrategia, nutriremos a nuestros clientes y leads de contenidos de valor y, por lo tanto, les incitaremos a hacer una primera compra o – aun más importante – seguir comprándonos.

La relación entre inbound marketing y marketing de contenidos

Muchas personas tienden a confundir el inbound marketing y marketing de contenidos, por lo que es importante que tengamos claras las diferencias entre ambos conceptos, si queremos que nuestra estrategia tenga éxito.

La verdad es que el marketing de contenidos es parte fundamental del inbound marketing, pero solo es una parte de este enfoque global. Sin una buena estrategia de contenidos no conseguiremos que el resto de estrategias involucradas en el inbound marketing resulte efectivo. Si no tenemos contenidos adecuados para atraer al público, será difícil que nuestro site tenga los visitantes necesarios para que acabemos consiguiendo contactos, leads y clientes.

De todos modos, también debemos tener claro que solo con la aplicación del marketing de contenidos no conseguiremos que el inbound marketing nos resulte efectivo. Por lo tanto, debemos considerar el marketing de contenidos como la punta de iceberg de todas las estrategias que implica el enfoque global que representa el inbound marketing.

Las técnicas de outbound marketing

Asimismo, tampoco debemos descartar el uso de técnicas de outbound marketing, dentro de la estrategja global que implica el inbound. Se trata de todos aquellos canales que implican una inversión de dinero para ponerlos en funcionamiento, como Google AdWords o Facebook Ads.

Recurriendo a estos canales conseguiremos reforzar el efecto de todas las acciones de una estrategia de inbound marketing (especialmente, la de marketing de contenidos). Eso sí, debemos asegurarnos de que la inversión resulta realmente rentable. Es decir, desde la perspectiva general del inbound marketing, debemos saber cuándo necesitamos recurrir a los canales de outbound marketing.

El inbound marketing en el funnel de compra

Para que funcione de manera adecuada, debemos ser conscientes de que necesitamos que el inbound marketing esté presente en todas las fases del funnel de compra por las que pasarán nuestros consumidores hasta llegar a hacer la conversión. Es decir, debemos aplicarlo cuando el consumidor se conciencia de la necesidad que tiene, considera nuestra propuesta como una de las que puede solucionársela y muestra preferencia por ella (después de analizarlas todas). Igualmente, el inbound marketing puede jugar un papel importante, en el momento de materializar la compra inicial y las posteriores repeticiones.

El lead scoring y lead nurturing, en inbound marketing

En la gestión de los leads y contactos que realizamos en el inbound marketing, merece la pena que tengamos clara la importancia de dos conceptos básicos: el lead scoring y lead nurturing.

El lead scoring consiste en la valoración y puntuación de los leads recibidos, para poder saber si, realmente, encajan con nuestros objetivos y cómo podemos contactar con ellos, para obtener los mejores resultados posibles.

El lead nurturing, por su parte, nos permite ‘alimentar’ al lead, en función de la puntuación obtenida. Es decir, hará que lo dirijamos hacia el equipo más adecuado (por ejemplo, marketing o ventas).

¿Qué herramientas se usan en el inbound marketing?

Actualmente, se comercializan algunas herramientas específicamente diseñadas para trabajar el inbound marketing desde una perspectiva integral. Es decir, nos permiten crear contenido, pero también realizar de manera adecuada las necesarias estrategias de lead scoring y lead nurturing. Algunos de estos softwares tienen un precio muy elevado, pero también es verdad que existen herramientas diseñadas para proyectos más pequeños y que resultan muy adecuadas para pequeños emprendedores.

Una de estas herramientas es Spokal, que se define como una solución de inbound marketing para WordPress. Si tenemos una pequeña empresa, nos resultará muy práctico, porque nos ofrece un amplio abanico de funcionalidades que van desde la edición de contenidos al lead scoring, pasando por la automatización por email, entre otros aspectos.

LeadIn es otra de las herramientas para inbound marketing que podemos instalarnos en nuestro site de WordPress. Tiene muchas similitudes con un CRM y nos permite un fácil análisis de las visitas y los leads obtenidos. Además, tiene la ventaja de que nos lo podemos instalar gratis a través de su plugin de WordPress.

Las ventajas del inbound marketing

Merece la pena que destaquemos todo lo que puede aportar a nuestro negocio la aplicación de estrategias de inbound marketing.

Para empezar, independientemente del tipo de negocio al que nos dediquemos, el inbound marketing se convertirá en nuestro principal aliado a la hora de captar contactos y leads. Y esta valoración es válida tanto para campañas de organizaciones sin ánimo de lucro como para los negocios de ventas especializadas.

Igualmente, es importante señalar que la aplicación del inbound marketing nos permite un mejor ROI. Ya que, con esta estrategia, el coste por lead nos resulta menor, el retorno de la inversión, después de recurrir al inbound marketing, siempre será mucho más positivo. Estos resultados son siempre más llamativos en las empresas B2C, que orientan su actividad de manera específica al cliente.

A estos buenos datos de ROI contribuye que el inbound marketing permite realizar un correcto seguimiento de los resultados que se van obteniendo. Por lo tanto, nos ofrece la oportunidad de corregir aquellas acciones planificadas que no nos están dando los resultados adecuados.

De la misma manera, no podemos olvidar la ventaja económica que nos proporciona recurrir a las estrategias de inbound marketing, para nuestra empresa. La poca inversión que requiere su aplicación implica que podremos destinar la mayor parte de nuestro presupuesto a acciones de outbound marketing, lo que resulta realmente importante, en el caso de los pequeños negocios.

Finalmente, no podemos obviar que las estrategias de inbound marketing tienen resultados realmente resultados positivos para un negocio. De hecho, diversos análisis han demostrado que es la metodología que usan más empresas, por su buena relación entre el presupuesto invertido y los beneficios conseguidos.

¿Qué aporta la aplicación del inbound marketing?

Cuando empecemos a usar estrategias de inbound marketing en nuestra empresa, iniciaremos un proceso de escucha activa de nuestros clientes que puede resultar muy beneficioso para los resultados del negocio. Si somos capaces de conocer sus necesidades, sabremos cómo podemos satisfacerlas y, por lo tanto, tendremos las señales más adecuadas acerca de cómo va el mercado.

El inbound marketing también nos permite empoderamiento mediante la generación de contenidos adecuados a nuestro patrocinador interno, con el que hacemos negocios de manera recurrente. Facilitando su trabajo, nos aseguraremos de tener un buen impacto en el mercado.

Finalmente, el inbound marketing nos permite la mejor gestión posible de nuestros contactos. Hay que tener en cuenta que, probablemente, las empresas de la competencia tendrán los mismos, por lo que conseguir que se interesen realmente por nosotros nos ayudará a ganar puntos frente a las demás.

Recurrir a las tácticas que nos proporciona el inbound marketing hará que sea mucho más fácil que el público recuerde nuestra marca y, por consiguiente, busque toda la información posible en Internet sobre qué le podemos ofrecer. En consecuencia, ganaremos muchas más oportunidades de venta.

En definitiva, la combinación perfecta de marketing de contenidos y demás canales online que representa el inbound marketing se convertirá en nuestro mejor aliado para que nuestra empresa consiga los mejores resultados posibles tanto a nivel laboral como económico.