Estrategias de precio descremado

Estrategias de precio descremado
Este artículo pone el foco en el “descremado” como estrategia de precios para recuperar, cuanto antes, las inversiones destinadas al desarrollo de producto

La fijación de precios es el as que guardan todas las empresas en el dobladillo de su manga. Conscientes de la importancia de su gestión, loseconomistas han desarrollado grandes obras de literatura para explicar la importancia suma que adquiere una buena estrategia de fijación de precios en el devenir de la empresa. Máxime, si se trata decompañías con altos índices de producción e inversión en investigación, desarrollo y distribución. Es el caso de Stanton, Etzel y Walker, padres del concepto de “producto descremado”, una estrategia que habla de la necesidad de fijar un precio elevado en el lanzamiento de un determinado bien de consumo.

En este artículo se pone el foco en el “descremado” como estrategia de precios para recuperar, cuanto antes, las inversiones destinadas al desarrollo de producto (en función de la demanda), pero también se realiza un somero repaso por el resto de estrategias de fijación deprecio, en función de las que se clasifica nuestro mercado globalizado.

Un dato a tener muy en cuenta: la demanda es, normalmente, elástica, lo que permite a los precios obtener las mismas propiedades, o sea, variar (subiro bajar), en función de la coyuntura y los objetivos empresariales.

Como se decía, las empresas se reservan la libertad de fijar los precios de sus productos en función de análisis de gastos y lapsicología de los consumidores. Determinarán hacia qué público objetivo se orientan determinados productos y servicios novedosos.

No hay que olvidar el impacto sociológico que suponen las estrategias de precios descremados. Por partir de precios extraordinariamente altos, puedenagudizar la brecha de la desigualdad. Un factor que se desarrolla en este artículo.

Diferentes estrategias de precios

  1. De penetración: son las clásicas ofertas de lanzamiento y las compañías optan, comúnmente, por establecer un precio muy bajo, para alcanzar al mayor número de público objetivo y penetrar más fácilmente en segmentos de todos los estratos económicos. Sebusca adquirir una gran cuota de mercado desde los inicios del lanzamiento y atraer a los numerosos consumidores interesados. Registrar un volumen deventas elevado de manera inmediata es uno de sus objetivos.
  2. Descremados (milking): es la base de este artículo y consiste, al contrario que la anterior, en comenzar con un precio elevado para losbienes de consumo, con el objetivo de cubrir los gastos de innovación y distribución a partir de los clientes más interesados. Confrecuencia, estos suelen ser aquellos fieles y dispuestos a pagar cuanto sea necesario por la adquisición. Descremar el precio significa que, envirtud del ciclo de vida del producto o servicio, la empresa puede ir menguando los precios, para penetrar en segmentos más masivos.
  3. De prestigio: para nada, implica la bajada de precios, en consonancia a la madurez del producto. Todo lo contrario. Las empresas, conscientes de lacalidad, excelencia y exclusividad de su producto o servicio parten de un precio alto y, frecuentemente, lo enfocan a nichos de mercado muy reducidos.Estos suelen ser, en su mayoría, clientes exigentes y con gran poder adquisitivo, que recurren a los cauces más selectos de adquisición,para recibir un producto de óptima calidad (por ejemplo, un Rolls Royce).
  4. Orientada a la competencia: observan muy de cerca el comportamiento de las empresas de su mismo sector de actividad y que ofrecen productos similares.Establecen precios en consonancia a aquellas, para alinearse con las estrategias existentes y captar al mismo público. También pueden perseguirdiferenciarse de sus competidores y establecer precios más bajos por productos y servicios similares.
  5. Para cartera de productos: exigen la existencia de una línea de productos relacionada entre sí. La empresa elige alguno de ellos paraoptimizar los beneficios de la línea, partiendo de precios más altos. Se trata de equilibrar la balanza entre los que sitúan sus preciosmás bajos y los que se pueden incrementar, debido al valor añadido que proporcionan.
  6. Por áreas geográficas: exportación, importación y logística son factores que influyen directamente en la fijación deprecios. Por ello, en función de los gastos que derive el hecho de acercar el producto al consumidor final, se seleccionará un precio u otro, envirtud del área geográfica donde se pongan a la venta.

Profundizando en la fijación descremada

Las empresas que optan por la modalidad de precios descremados renuncian a las populares ofertas de lanzamiento. Conscientemente, parten de un precioelevado y han acostumbrado a su público objetivo a ello. Los consumidores que apuestan por adquirir productos o servicios bajo esta modalidad sabenque, durante un tiempo, sentirán las mieles de la exclusividad, pero, de igual modo, dejarán de estar a la última.

El ciclo de vida del producto es quien dicta las pautas a la hora de establecer variaciones en su precio. Tomando como referencia los datos de venta,informes de psicología de su público objetivo o estudios de previsión económica,las empresas pueden determinar, por ejemplo, limitar la producción a gran escala, para repercutir directamente en el comportamientode los consumidores finales y acelerar, así, la consecución de sus objetivos de venta, antes de descremar (rebajar) los precios.

Se produce, comúnmente, en productos de calidad excepcional en los que no interviene el factor doméstico de las economías. Los compradoresson, en su mayoría, personas decididas y que no pasan apuros de dinero en su primera fase. En adelante, se produce una bajada de precios, cuando sealcanza a sectores más populares, a los que se brinda la oportunidad de disfrutar de todas las ventajas y la exclusividad que ofrecen. Sin embargo, elproducto ya no es tendencia y, por tanto, el estatus que se adquiere no es el mismo.

¿Cómo se desarrolla?

Para posicionar sus productos, las empresas tienen en cuenta la cuota de mercado que ha demostrado la población en comportamientos anteriores. Revisando minuciosamente a la competencia y las rentas medias de la economía, dichas compañías pueden optar por una modalidad descremada, siobservan capacidad suficiente para absorber sus precios a buen ritmo y recuperar, así, en plazos récord y con el máximo beneficio, las inversiones desembolsadas en partidas de innovación e I+D.

Es imprescindible que la marca haya desarrollado en torno a sí misma una barrera de calidad que la haga diferente e impenetrable respecto a suscompetidores. En el caso de Apple, que, a continuación, se verá. Sus dispositivos, debido al alto componente tecnológico y un diseñoque fascina, no encuentran sombra en un mercado (el de la telefonía) altamente competitivo.

Los precios altos suelen denotar calidad y esto supone una extraordinaria carta de presentación frente al público objetivo. Se hace más necesario que nunca forjarse un nombre y estatus que congratulen a una demanda dispuesta a pagar lo que haga falta por ser partícipe de la últimamoda. Los componentes “moda”, “exclusividad” y “estatus” van aparejados inexorablemente al concepto deprecio descremado y los consumidores lo saben. Entre las propiedades que se derivan de una economía liberalizada, está la de pertenencia a una clase o estrato social que impulsa a clientes de todo el mundo a diferenciarse del resto de su órbita más cercana. Tener un producto único yexclusivo les confiere poder ante una sociedad valoraada, en gran medida, por las capacidades económicas que demuestran. Sin duda, un varapalo a la igualdad y elemento más para propiciar la desigualdad y ensanchar la brecha entre personas pudientes y no pudientes.

Ejemplos

El caso de Apple

Quizá sea uno de los más célebres de producto descremado, debido a los altos precios de los que parten sus dispositivos móviles (smartphones y tabletas) y ordenadores. Representan, sin duda, los más altos del mercado. La compañía de la manzana se puede permitir utilizar, en el momento de su lanzamiento, precios muy elevados, debido a la sensación que causan sus dispositivos. Apple tiene tras desí una legión de consumidores fieles que le hará recuperar, sin duda, las inversiones realizadas para su comercialización.

Debido a la gran actividad innovadora de la compañía (sacan, por ejemplo, nuevos modelos de móviles cada año con pequeñas introducciones, en cuanto a funcionalidad), Apple descrema el precio del penúltimo modelo y cede todos los honores al último grito. Las colas que se agolpan en sus tiendas, cuando esto ocurre, dan buena cuenta de que la compañía no da un paso en balde. Sabe, con certeza, que posee demanda suficiente como para no partir, de entrada, con precios más populares que le hagan perder beneficios.

El caso de Sony–PlayStation

Un caso muy similar ocurre con las famosas videoconsolas PlayStation, de la compañía Sony. A pesar de contar con competidores que le hacen algomás de sombra que en el caso de Apple, Sony no lo duda: sus videoconsolas siguen siendo las reinas y no está dispuesta a ceder su pódium de honor a Nintendo o Microsoft.

Visto, en su dimensión práctica, en qué consisten los precios descremados, es de vital importancia gestionar con mucha precisión los márgenes y la elasticidad que arroja, en primer lugar, la producción; y, en segundo lugar, la demanda. El objetivo es ser rentable y laestrategia de los precios descremados ayuda a conseguirlo.

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Comentarios (1)

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Luigi

Enviado el

Un buen artículo pero es increíble que tenga errores de ortografía que hasta un pre-escolar pueda notar. Por favor reparen eso.

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