Factores Críticos de Éxito

Factores Críticos de Éxito
¿Habéis pensado cuáles son vuestros factores críticos de éxito? Analizamos como definirlos y qué preguntas debemos hacernos.

Como profesor de Control de Gestión, el último tema que explico siempre en mi asignatura es el Cuadro de Mando o Balance Scorecard.

Este cuadro de mando, que seguramente será objeto de otro artículo debe vigilar la evolución de los objetivos marcados por la empresa al principio de un período determinado.

Dichos objetivos son la concreción de la estrategia a largo plazo formulada por la alta dirección de la compañía. Tenemos que tener claro que la estrategia no debe ser una consecuencia de estos indicadores, si no al revés.

Una vez dicho esto, me gustaría corregir un error que comenten muchas empresas que desarrollan este tipo de cuadros de mando: no sólo deben vigilar la evolución de los objetivos; deben vigilar también los factores críticos de éxito de nuestra empresa

Cuando estudiamos una alternativa de negocio o un caso o ejercicio en una escuela de negocios siempre nos debemos hacer previamente las cuatro preguntas siguientes:

  1. Qué producto fabricamos o servicio prestamos (os sorprendería saber cuántas empresas son incapaces de responder a una pregunta que parece tan fácil)?
  2. En qué mercado competimos ( quiénes son mis competidores, clientes, proveedores, productos sustitutivos?)?
  3. Cómo competimos (en costes o por diferenciación)?
  4. Cuáles son nuestros factores críticos de éxito?

Esta última pregunta hace que nos cuestionemos el concepto de dichos factores críticos de éxito: serán todos aquellos que aseguren la permanencia de la empresa y el producto en el mercado

Se me viene muchas veces un ejemplo muy sencillo a la cabeza: existe un local enfrente de teatro de la ópera aquí en Madrid, muy cerca de la ópera. Se trata de una zona muy transitada por extranjeros y a la vez el local está frente a la ópera de Madrid, como decía.

Contestando a las preguntas que anteriormente os enumeraba, la primera de ellas habla de qué producto vendemos. La respuesta a esta pregunta va a condicionar el resto de respuestas, y tenemos dos opciones: 1) restaurante dirigido a extranjeros ó 2) restaurante dirigido a espectadores de la ópera

Obviamente para decidirnos, tendremos que tener una serie de factores en cuenta: a) no hay ópera todos los días, pero si extranjeros en la zona   b) el precio que cobremos por una cena a clientes que vienen de la ópera es más cara que la que lo podamos cobrar a los extranjeros que circulen por la zona   c) tendremos que comprobar el número de competidores que existen en esta zona,….

Pero una vez nos hayamos decidido por cuál de los dos tipos de restaurantes nos decantaremos, tendremos que vigilar los factores críticos de éxito de cada uno de ellos.

Si nos decidimos por un restaurante que intenta captar la clientela extranjera los factores críticos de éxito serán:

  1. Localización del restaurante
  2. Menú: En teoría, este tipo de clientela querrá un menú “typical spanish”
  3. Los precios de los platos no podrán ser excesivos
  4. La apertura de la cocina deberá coincidir con los horarios en los que coman y cenen los extranjeros ( no es el mismo que el español)
  5. La decoración que espera este tipo de clientela también es de alguna manera “typical spanish”
  6. A los camareros se les va a exigir hablar idiomas

Si nos decidimos por un restaurante que intenta captar la clientela “operística” los factores críticos de éxito serán:

  1. Localización del restaurante
  2. Menú: Esta clientela quiere comida de calidad y con cierta originalidad
  3. Los precios de los platos deben reflejar esta calidad
  4. La apertura de la cocina y del restaurante debe considerar que las óperas acaban tarde
  5. La decoración que espera este tipo de clientela es cálida y más neutra
  6. Se contratará a un mayor número de cocineros, también se les podrá exigir el conocimiento de idiomas

Se nos pueden ocurrir más factores de éxito, pero estos y esos adicionales deben estar vigilados permanentemente por el cuerpo de control de gestión de la empresa

Os sugiero un ejercicio: ¿habéis pensado cuáles son vuestros factores críticos de éxito?

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