Habilidades de inteligencia comercial

Habilidades de inteligencia comercial
La inteligencia comercial es un tipo de inteligencia social, por lo que se desarrolla al trabajar las habilidades sociales y al realizar trabajo en equipo

Howard Gardner propuso en 1983 una teoría conocida como la hipótesis de las inteligencias múltiples. Desde entonces, esta teoría ha recibido críticas y halagos, y ha sido rechazada, modificada y aceptada por muchas personas.

Al margen de que las ocho inteligencias que señaló el profesor Gardner sean o no las que pueden explicar un modelo de la mente en condiciones, lo que parece evidente es que existen diferentes tipos de inteligencia. También parece patente que las personas pueden ser buenas en un tipo de inteligencia y torpes con otras.

En el mundo de los negocios, uno de los componentes necesarios para cualquier cerebro es la inteligencia comercial. Este es un concepto que está ganando en importancia, y al que muchos expertos se refieren por su nombre en inglés: Business Intelligence (BI).

El planteamiento de la inteligencia comercial

La inteligencia comercial se define como el conjunto de aptitudes intelectuales que permite a una persona percibir y comunicar el lado comercial de las ideas. En este sentido, el lado comercial de una idea no debe concebirse solo como una magnitud económica. Que una idea pueda venderse significa que es valiosa para otras personas.

Ahí radica la importancia de la inteligencia comercial, que no se presenta como una fórmula mágica ni un compendio de secretos de venta. Más bien, tiene que ver con un modo concreto de procesar la información. La BI es una especie de inteligencia práctica, que se orienta a detectar y hacer ver el lado valioso de las cosas.

En España este concepto ha sido trabajado por Luis Bassat en su libro Inteligencia comercial. En esta obra, el publicista barcelonés habla de la importancia de valores como la confianza y de aptitudes como el trabajo en equipo o la comunicación.

Valores de la Business Intelligence

Siguiendo el texto de Bassat, la clave de la inteligencia comercial está en generar confianza. Bien mirada, esta clave no tiene una relación exclusiva con lo comercial, sino que es un valor general. La confianza se alcanza realizando un ejercicio de empatía, que permita entender al interlocutor y hacerse entender por el interlocutor.

Los seres humanos, en tanto que animales sociales, tienen necesidades los unos de los otros. De modo que una mente comercial es aquella que sabe entender a las personas que le rodean e identificar sus necesidades para ofrecerles soluciones.

La forma de presentación de estas soluciones es fundamental, y para ello debe trabajarse la comunicación. Pero la clave es la confianza, y esta solo se logra cuando uno ha demostrado a los demás que puede satisfacer sus necesidades una y otra vez, y que no va a fallarles. Cuando comunica valores como la justicia, la equidad y la honestidad.

De modo que una BI se fundamenta en la adopción de unos valores y a su respeto, así como a su transmisión. Si los valores seleccionados resultan compartidos por las personas del entorno, estas generarán simpatía y se convertirán no solo en amigas, sino incluso en defensoras.

Así es que la inteligencia comercial también va de saber leer a la sociedad y de saber amoldarse a ella.

Cómo se desarrolla la inteligencia comercial

Dado que este tipo de mentalidad tiene mucho que ver con los valores de la persona que la profesa, cabe esperar que la forma idónea de desarrollar la inteligencia comercial no sea el mero mercadeo ni el regateo.

La forma de desarrollar este tipo de inteligencia pasa por aprender a trabajar en equipo. A fin de cuentas, el comercio es una actividad eminentemente social (tal vez la más social, junto a la comunicación y la convivencia). Además, el trabajo en equipo ayuda al desarrollo de roles y de la empatía. Gracias a ello, la persona puede aprender de los demás y saber cómo entenderlos y satisfacerlos. Por eso, el camino de la BI ha quedado definido como un camino hacia la confianza.

El trabajo en equipo genera dinámicas colaborativas, muy diferentes a las de enfrentamiento. En el sector empresarial, estas actividades de colaboración han demostrado ser tan valiosas que las empresas las explotan más día a día.

  • Solicitar y obtener feedback de los clientes ayuda a adaptar los productos y servicios a sus necesidades. Gracias a ello, los clientes se sienten arropados y se identifican con la firma, con lo que esta consigue aumentar sus ventas y fidelizar al público.
  • Hacer que la plantilla participe en campañas de sugerencias o lluvias de ideas permite a la compañía obtener innumerables ideas de aquellos que mejor conocen la cadena de producción. Además, al hacer a los trabajadores partícipes del destino de la empresa, esta consigue que aquellos se sientan identificados con ella, lo que revierte en mayor compromiso y bienestar.
  • Las redes sociales son un ejemplo clarísimo de esta actuación colectiva. De hecho, el cliente actual es un cliente muy informado, que en muchas ocasiones solicita opiniones de otros usuarios o detalles técnicos a la casa, por medio de Internet. Este perfil, en su vertiente más activa, llega incluso a emitir reseñas sobre los productos y servicios de la compañía. De modo que ser diestro en el uso de las redes sociales ayudará a conectar con el público comercial, a tener presencia y a cumplir el objetivo de generar confianza.

Pero también se puede desarrollar la inteligencia comercial actuando en solitario. Para ello, es fundamental poner en práctica determinados hábitos. Además, cuanto más capaz sea una persona, más podrá aportar al grupo. Algunas buenas prácticas para mejorar la BI son:

  • Agilizar la mente. Para tener una perspectiva comercial es necesario agilizar la mente, de modo que se puedan detectar las oportunidades. El mejor ejercicio en este sentido consiste en resolver problemas. Para ello es necesario tener la mente abierta y estar dispuesto a explorar nuevas posibilidades y formas de entender el mundo. Hay que recordar que la clave comercial es resultar de utilidad y aportar confianza al grupo.
  • Confiar en uno mismo. Esto es fundamental para proyectar la confianza propia en los demás. Además, permite la asunción de determinados riesgos que no se tomarían si uno no confía en sí mismo. Para incrementar la autoconfianza se pueden realizar muchas actividades, como participar en deportes de riesgo, aprender habilidades nuevas o realizar acciones públicas (desde ofrecer un concierto hasta dar una charla o trabajar de cara al público).
  • Aprender a comunicarse. La comunicación es fundamental, porque es lo que vincula a una persona con su entorno. Actualmente, existen profesionales que ayudan a las personas a aprender a comunicarse más eficientemente. En general, el único modo de mejorar la forma en la que se comunica alguien es incrementar su sociabilidad.
  • Aprender a escuchar. Aunque técnicamente escuchar es parte de la comunicación, la importancia de esta actividad la hace merecedora de un epígrafe propio. Es una actividad en la medida en que la escucha no se debe limitar a una recepción pasiva de información. Escuchar activamente es un arte, y ayudará a detectar las necesidades de los demás y a entender sus expectativas y deseos.
  • Manejar la frustración. Uno de los primeros elementos que definen la vida adulta es la falta de adecuación entre las expectativas personales y la realidad. Sin embargo, mientras unas personas aceptan esta falta de adecuación, otras personas se frustran y lo pasan mal. Manejar la frustración es fundamental para mejorar la inteligencia comercial. En primer lugar, porque ayudará con las relaciones sociales; en segundo, porque canalizar la frustración puede permitir que las crisis se perciban como oportunidades.
  • Aprender a ser flexible. El resultado de la mayoría de estos elementos viene a ser una reinterpretación de los escenarios que se presentan en el día a día. Situaciones que podrían ser leídas como una debacle pasan a considerarse oportunidades. Para ello, por supuesto, una persona debe estar dispuesta a reciclarse y a renovar su forma de ver el mundo y sus actividades. De modo que la flexibilidad es una actitud personal muy favorable a la inteligencia comercial.

En definitiva, la BI no es más que un conjunto de aptitudes emocionales e intelectuales que ayudan a la persona a resultar de utilidad para la sociedad. Para ello debe identificar las necesidades sociales, lo que realiza mediante aptitudes como la empatía y acciones como la escucha activa.

Una vez conoce los problemas de la sociedad, debe aprender a buscarles soluciones. Esto exige una mente abierta y resolutiva, capaz de reinterpretar el mundo y, sobre todo, resistente a la frustración. Cometer errores es una constante para las mentes comerciales. De modo que estos deben entenderse como una oportunidad de aprendizaje, y no como un intento frustrado.

Cuando se alcancen las soluciones, la mente comercial encontrará el mejor modo de comunicarlas a sus congéneres. Para ello, la persona debe haber trabajado sus habilidades sociales. Por eso es importante que sepa comunicarse y hacerse entender.

Así es como la mente comercial se convierte en una persona de utilidad para sus vecinos. Una persona en la que pueden confiar, y a la que recurren. Esta es la clave de su éxito. De forma que la inteligencia comercial es, en realidad, una manifestación de la inteligencia social.

Comentarios (2)

Responder

João Pedro Peres

Enviado el

Responder

Xavier

Enviado el

Buenos dias, Jesus
Me gusta mucho su post !
Hemos redactado un libro blanco en corporama:
15 preguntas para seleccionar su herramienta de inteligencia comercial que completa muy bien el post tuyo.
Muchas gracias por la lectura

La página web www.cerem.es utiliza cookies para mejorar los servicios ofrecidos. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso e instalación. Para más información haga click aquí.

Subir