Ideas de negocio, como aplicar el marketing de manera efectiva

Para poder alcanzar sus objetivos de ventas, una empresa debe implementar una estrategia de marketing. Conoce el paso a paso para hacerlo de forma exitosa

Uno de los elementos clave para que una empresa pueda alcanzar sus objetivos de ventas es el diseño e implementación de su estrategia de marketing.

Una estrategia eficaz de marketing permite a las empresas o ideas de negocio mantenerse en el entorno del mercado y los negocios potenciales, y realizar un estudio de mercado es un elemento fundamental que permitirá acceder a las estrategias comerciales adecuadas.

Pero ¿qué es una estrategia de marketing y cómo se puede diseñar de acuerdo con las necesidades de la empresa?

Una estrategia de marketing se puede definir como una serie de acciones que la empresa debe llevar a cabo para alcanzar los objetivos del negocio.

El estudio de mercado

Uno de los primeros pasos a seguir para poder diseñar e implementar una estrategia de negocios es la realización de un estudio de mercado.

El estudio de mercado se elabora al recopilar y analizar datos de varias fuentes de la oferta y la demanda para tener un mejor entendimiento del mercado en el que queremos posicionar nuestro producto o servicio.

Las áreas de marketing o comercial son las encargadas de realizar este análisis para determinar elementos básicos que integran el mercado como: producto, precio, clientes potenciales y la competencia.

Las fuentes de información del estudio se clasifican en: fuentes internas, las cuales relacionan la información de la empresa o idea de negocios, y las fuentes externas, que provienen de organismos de fuera de la empresa. Las fuentes son valoradas de acuerdo con sus grados de fiabilidad, origen, obsolescencia y validez.

Los elementos del mercado

Con el fin de poder aplicar de manera eficiente y eficaz la información obtenida por medio del estudio de mercado, es importante conocer los elementos que integran un mercado.

Desde un punto de vista económico, el mercado contiene productos y servicios, la oferta, la demanda y los precios.

En términos de marketing, el mercado está constituido por: productos, los clientes potenciales, la competencia y los precios.

Al participar en un mercado, cada empresa tendrá una cuota, es decir, el porcentaje o proporción de participación de la empresa en el mercado total. Esta cifra se puede obtener al dividir el tamaño de mercado de la empresa entre el tamaño del mercado del sector y multiplicarlo por 100.

El mercado meta, también conocido como mercado objetivo, está compuesto por los compradores potenciales y las empresas deben implementar estrategias que les permitan atraerlos como clientes y consumidores de sus productos o servicios.

El mercado meta se puede definir a través de una segmentación con base en los siguientes aspectos:

  • Geográfico
  • Demográfico
  • Personal
  • Familiar
  • Psicológico
  • Conductual

Estos elementos permiten definir un concepto conocido como “buyer persona”, que es una persona ficticia que se construye a partir de características etnográficas como edad, sexo, costumbres y creencias, así como un perfil psicológico con cualidades y comportamientos determinados que constituyen el tipo de consumidor al que desea llegar una empresa a través de su producto o servicio.

Con el fin de segmentar el mercado de manera adecuada, una empresa puede utilizar tres tipos de estrategias: la diferenciada, la indiferenciada y la concentrada.

Tal como se comentaba anteriormente, uno de los elementos básicos del mercado es el producto que, a su vez, busca satisfacer un deseo o una necesidad de los consumidores. Existen tres niveles de producto: el básico, el formal y el ampliado.

Otro elemento del mercado es el precio, que es el valor que se le asigna a un producto o servicio que se ofrece en el mercado.

El precio se puede fijar al considerar los costes, los compradores y la competencia.

El comportamiento de los clientes potenciales es fundamental para poder plantear e implementar estrategias que respondan a los estímulos comerciales.

Por otro lado, conocer a los competidores a profundidad permite establecer los puntos fuertes y los débiles para tomar decisiones respecto al producto e idear estrategias que permitan fortalecer a la empresa.

El producto

El producto es uno de los principales elementos de la empresa y fundamental para poder diseñar su estrategia comercial. Se define como los bienes y servicios que ofrece una empresa para satisfacer los deseos o necesidades de un segmento de mercado.

Un producto tiene características tangibles – como su forma, su tamaño, el color – e intangibles – como la marca, la imagen, el servicio – que el comprador toma en cuenta para analizar si puede satisfacer determinadas necesidades.

En este sentido, algunos expertos en marketing aseguran que no se puede decir que un producto existe hasta que no logra satisfacer una necesidad o un deseo.

Los productos se pueden dividir en tres niveles:

  • Producto básico: es el primer nivel del producto y refleja la necesidad que busca satisfacer.
  • Producto formal: es cuando el producto se vuelve algo tangible para el consumidor.
  • Producto ampliado: es cuando se le añaden otras características al producto formal, sobre todo asociadas a su compra.

Los productos a su vez se pueden dividir entre bienes y servicios y entre productos de consumo, que van dirigidos a los consumidores en general, y los productos industriales, que son adquiridos y utilizados para un proceso de producción.

Todos los productos tienen un ciclo de vida y las etapas son las siguientes:

  • Introducción
  • Crecimiento
  • Madurez
  • Declive

El precio

El precio es otro elemento fundamental y se define como el valor que se le asigna a un producto o servicio.

Una empresa puede fijar sus precios con base en los costos de producción u operación en los que va a incurrir; con base en la percepción que tienen los posibles compradores sobre el valor del producto, y con base en los precios que maneja la competencia sobre productos similares.

Algunos expertos en marketing explican que el precio de un producto no solo considera los conceptos arriba citados, pues aseguran que algunos consumidores están dispuestos a pagar un mayor precio por un mismo producto con base en un valor subjetivo como el sentido de pertenencia, estatus o hasta la nostalgia.

La competencia

Cuando un conjunto de compañías ofrece productos similares o idénticos que buscan satisfacer los mismos deseos o necesidades de los consumidores, se dice que existe competencia.

La competencia suele tener como resultado una mayor oferta de productos, y bajo ciertas condiciones, precios más bajos para los potenciales consumidores.

Con el fin de conocer la posibilidad de éxito de un producto, la empresa que lo comercializa debe tomar en cuenta a los competidores con base en elementos como las características del producto que ofrecen, los precios que manejan y su proporción de participación en el mercado, o, en otras palabras, el nivel de preferencia que tiene su producto entre los consumidores.

Para que el producto de cada empresa pueda tener un lugar en el mercado, debe buscar tener una ventaja competitiva.

Esta se puede alcanzar al ofrecer un producto con características muy distintas a las de la competencia, o a través de ofrecer un producto o servicio similar al de la competencia, pero con una estrategia clara para captar más clientes.

El marketing

El marketing se puede describir como un conjunto de técnicas que buscan conocer el entorno de la empresa e identificar las oportunidades que puede ofrecer en el mercado.

Dentro de estas técnicas está el marketing estratégico, que tiene como uno de sus principales objetivos el poder planificar el futuro de una empresa.

Para poder lograrlo, estudia las necesidades actuales y futuras de los clientes, busca nuevos nichos de mercado y mercados potenciales, diseña un plan de acción y una oferta comercial que pueda satisfacer las necesidades detectadas en este análisis.

En este sentido, el marketing estratégico es fundamental para que la empresa pueda posicionarse en un lugar relevante de la mente del consumidor, y no únicamente sobrevivir a las adversidades y cambios que se vayan presentando en el mercado.

Como parte del marketing estratégico, la empresa deberá elaborar un plan de marketing, el cual tiene los siguientes objetivos:

  • Definir la meta que se desea alcanzar.
  • Diagnosticar la situación en la que se encuentra la empresa actualmente.
  • Señalar las etapas que debe cumplir la empresa para alcanzar la meta.
  • Identificar los recursos económicos, de personal y tiempo que se tienen disponibles para cubrir cada etapa.

Una de las herramientas más utilizadas dentro del marketing es el marketing mix, que es la combinación de: producto, precio, posicionamiento y promoción que tiene el objetivo de alcanzar las metas fijadas en el plan de marketing.

Dada la evolución de las diferentes tecnologías en el ámbito de la comunicación, las empresas se han visto obligadas a buscar nuevas formas de interactuar con sus clientes. Entre las tendencias más relevantes destacan:

  • Marketing 3.0
  • Marketing viral
  • Marketing 360°
  • Códigos QR
  • Blended marketing
  • Below the line (BTL)
  • Green marketing
  • Marketing experiencial
  • Neuromarketing

La promoción

Los consumidores eligen adquirir un producto no solo por las características de este o el precio, sino por las promociones que puedan encontrar.

El éxito de una promoción dependerá de los siguientes cuatro elementos:

  • La identificación de la audiencia meta.
  • La elección del mensaje adecuado con base en la respuesta que se desea conseguir.
  • La elección del medio de comunicación a través del cual se transmitirá el mensaje.
  • La elección de un método de retroalimentación por parte de los clientes.

Los canales de comunicación o promoción son aquellos que la empresa utiliza para dar a conocer sus productos y pueden ser:

  • La publicidad: tiene el propósito de incidir sobre la conducta del consumidor para conseguir que adquiera el producto.
  • Las relaciones públicas: tiene el objetivo de construir una imagen positiva de la empresa y del producto que se está ofreciendo.
  • La promoción de ventas: busca propiciar la compra del producto a través de algunas ventajas extra.
  • Las ventas directas o personales: busca dar información sobre el producto al consumidor para persuadirlo a comprar el producto. La pueden realizar vendedores, agentes de ventas, comerciales o comisionistas.

La distribución

Para que el producto que está ofreciendo una empresa pueda llegar a manos de sus clientes y consumidores, debe considerar qué canales de distribución utilizará.

Con el fin de determinar qué canales de distribución son los más convenientes para un producto, la empresa deberá tomar en cuenta los siguientes elementos:

  • Característica del producto: volumen, peso, fragilidad.
  • Característica de la empresa: capacidad financiera, recursos humanos, etc.

Una vez definidos los dos elementos anteriores, la empresa deberá considerar los siguientes casos para poder decidir cuál es el mejor canal de distribución:

  • La ruta del productor al consumidor: cuando el productor entrega directamente el producto al consumidor.
  • La ruta del producto a las tiendas que comercializarán el producto: cuando el productor entrega el producto para que un establecimiento físico lo comercialice.
  • La ruta del productor al mayorista, del mayorista al minorista y del minorista al público: cuando la ruta implica el involucramiento de un mayorista, que le entrega el producto al minorista y este al consumidor final.

Las franquicias

Una manera de iniciar un negocio sin tener que establecer una empresa desde cero es el sistema de franquicias.

En este esquema, se firma un contrato entre dos partes donde el franquiciatario aporta el servicio o producto y el franquiciado recibe una licencia de explotación del negocio en una zona geográfica determinada y acordada por ambos involucrados.

El canon de entrada se refiere a la cantidad que el franquiciado debe pagar para acceder a la licencia, mientras que el royalty es el porcentaje sobre las ventas o compras logradas que debe pagar el franquiciado al franquiciatario mensual, trimestral o anualmente por los servicios obtenidos.

Uno de los modelos más conocidos de franquicias es el de McDonald’s que utilizó este sistema para poder extenderse en todo el mundo. Cabe aclarar que no todas las grandes cadenas de comida rápida funcionan bajo este esquema, pues algunas continúan concentrando la administración y la operación de sus sucursales desde una sede central.

Formación relacionada

La página web www.cerem.es utiliza cookies para mejorar los servicios ofrecidos. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso e instalación. Para más información haga click aquí.

Subir