¿Qué es la Diversificación Concéntrica?

¿Qué es la Diversificación Concéntrica?
La estrategia de diversificación concéntrica de un mercado deberá guardar relación y similitudes con los productos ya existentes dentro ese mismo mercado.

La estrategia de diversificación concéntrica, conocida así dentro del argot empresarial, se trata de un tipo de estrategia comercial en la que se ven involucradas las adquisiciones de empresas o marcas, las cuales compiten dentro de un mismo mercado y que poseen similitudes o parecidos con la marca o con la empresa y productos de uno mismo, es decir, con los propios.

El leitmotiv de este tipo de estrategia de diversificación no consiste en eliminar a la competencia, sino que se basa en ganar parte del mercado o diversificarse hacia otros lugares específicos,es decir, ampliar su mercado.

Aunque normalmente no sea asi, existen ocasiones en las que no es necesario mirar otras industrias u otras marcas, pues es suficiente con analizar todo aquello que sabemos y conocemos para poder pensar una estrategia que permita que nuestro negocio crezca más y más. Así, un tipo de estrategia empresarial para conseguir esto sería lo que hemos denominado anteriormente como estrategia de diversificación concéntrica.

La estrategia, basada en añadir productos nuevos y también servicios nuevos a los que ya tenemos, tiene que guardar siempre relación con la actividad principal y con la línea que seguimos en nuestro negocio para que guarde una relación y tenga sentido. De este modo conseguiremos nuestro objetivo.

Algunos de los casos en los que se podrá aplicar la estrategia de diversificación concéntrica se refieren a la situación en la que nuestra empresa compite en un mercado que casi no crece o que, si lo hace, su crecimiento es especialmente lento o cuando al sumar o agregar nuevos productos la medida contribuye a que se incremente de manera sustancial el número de ventas de los productos que ya existían, es decir, de los antiguos productos.

Otra de las aplicaciones de la estrategia apunta a los nuevos productos que se incorporan al mercado y a nuestro nuevo catálogo (siempre relacionados con nuestra principal actividad), y que se ofrecen a precios competitivos y económicos.

A su vez, cuando estos productos son capaces de garantizar una serie de ventas llamadas ventas estacionales, es decir, aquellas que posibilitan conseguir un equilibrio entre el volúmen de ventas de otros productos diferentes a estos.

Por último, otra de las aplicaciones que pueden darse a este tipo de estrategia empresarial es la de aplicar la diversificación cuando los productos con los que contamos se hallan en una llamada etapa de declive o decaimiento de su ciclo de vida como producto.

Este tipo de aplicaciones podrán darse siempre y cuando el equipo que gerencie la empresa sea un equipo lo suficientemente sólido y estable.

¿Cuáles son las características de la diversificación concéntrica?

Con todo, se pueden llegar a establecer una serie de características acerca de qué es lo que mejor define a la diversificación de tipo concéntrica.

En primer lugar, la empresa o marca adquirirá o creará productos nuevos y diferentes además de servicios, pero siempre íntimamente relacionados con los ya ofrecidos por la compañía.

Por otra parte, estos servicios y productos nuevos serán los que traten de llegar a nuevas y diferentes áreas de mercado a las que hasta entonces nunca se había llegado. De este modo, nuestra red de distribución será más amplia y podremos llegar a más usuarios y cada vez más variados.

Otra de las características es que el objetivo principal es el de aumentar nuestra cartera de clientes y formar una clientela más grande. Poder llegar al máximo número de consumidores dentro de todas nuestras posibilidades.

En el caso de que se tratase de dos departamentos diferentes o incluso dos empresas distintas, será bastante más sencillo optimizar el rendimiento a través de las sinergias con la finalidad de poder lograr los objetivos empresariales que hayamos establecido con anterioridad de una manera mucho más fácil y eficaz.

Además, este tipo de estrategia de diversificación concéntrica, no sólo permitirá que se incremente la cuota de mercado, sino que también nos ofrecerá la posibilidad de mejorar dentro del desarrollo de nuestros productos nuevos. Será un hecho que se producirá como consecuencia de ese llamado aprovechamiento de sinergias.

¿Cuáles son las ventajas y desventajas de la estrategia de la diversificación concéntrica?

Aunque también tiene sus desventajas, lo cierto es que este tipo de estrategia tiene muchos más pros que inclinan la balanza hacia un lado positivo.

A pesar de ello, el mayor contra que supone la diversificación concéntrica no es otro que la ausencia de incorporación de productos o nuevos servicios que no se encuentren relacionados con la empresa en sí. De esta manera, si nos encontramos en una mala posición de mercado, es muy probable que no obtengamos ningún éxito al aplicar este modelo de estrategia.

Ahora sí, entre algunas de las ventajas de este tipo de estrategia, podemos encontrar: Un mejor uso y empleo de los productos y servicios, así como al incorporar nuevos (pero relacionados), ofrecer unos precios lo suficientemente competitivos a los clientes, ayudar a subir y levantar el número de ventas de los productos que se encuentren en una etapa de declive y que puede que desaparezcan del mercado si continúan con una vida tan pobre.

Por otro lado, la diversificación concéntrica también puede ayudarnos a hacer aun más fuerte nuestra posición en el mercado o en otro caso, a mejorarla, gracias a dos puntos fundamentales: nuestra experiencia y nuestro conocimiento.

Por último, conseguiremos reforzar la imagen de corporativismo que, en caso de tener una buena posición, tenemos ya en el mercado. De esta manera podremos garantizarnos y asegurar un mayor éxito en el mercado con nuestros nuevos servicios y productos y una mayor perdurabilidad en el mismo.

Algunos ejemplos de diversificación concéntrica

Este exitoso modelo o estrategia de diversificación empresarial ha sido llevado a cabo por numerosas empresas, las cuales han gozado y aun gozan de un enorme éxito en su sector del mercado.

Como muestra de ello, encontramos algunas como la conocida Bell Antic, una compañía telefónica que decidió diversificarse y abrirse también al mundo de la programación, ampliando su horizonte y consiguiendo un mayor número de clientes.

Por otra parte, otro ejemplo es el de la empresa OMA. Se trata de un grupo aeroportuario que trató de reforzar su negocio hotelero. Para conseguir su objetivo, comenzo a buscar e indagar sobre la posibilidad de abrir diferentes hoteles en determinadas zonas como por ejemplo polígonos industriales, zonas muy poco tocadas por otras empresas, así como también los conocidos parques tecnológicos.

OMA comenzó a diseñar su estrategia de diversficación y, de esta manera, construyó poco a poco diversos hoteles tanto en parques industriales como en polígonos en torno a terminales aéreas de México. De esta manera, se puede decir que firmó un importante acuerdo con una empresa española, y muy conocida, como es NH Hoteles.

También esta el caso de Perfumes Antonio Banderas que, en un primer momento, solo creaba colonias única y exclusivamente para el sector masculino. Mas adelante, la empresa comenzó a crear otro tipo de fragancias y a incorporar perfumes para mujeres, con lo que consiguieron indiscutiblemente aumentar el volumen de ventas y ampliar significativamente la horquilla de mercado a la que solían dirigirse a uno mucho más amplia que la anterior.

Por último, están los casos de Comteco y Sonoco Products Company respectivamente. La primera de ellas es una compañía de origen boliviano y relacionada con el sector de la telecomunicación. La segunda es una empresa encargada del embalaje industrial.

Mientras que la primera destaca por el hecho de que su mayor crecimiento se dio cuando comenzó la década de los años 70 y porque su plan de diversificación de mercado incorporó entre sus servicios de telefonía aquellos que incluían servicios por cable e Internet, la segunda se diferencia por tomar la firme decisión de adquirir una empresa, la conocida Engrapgh Inc, aplicando ese llamado «conocer cómo» a los embalajes de consumo.

¿Cuándo es aplicable la estrategia de diversificación concéntrica?

Este tipo de estrategia es aplicable a una serie de condiciones. Así, cuando la organización se halla en competencia dentro de una industria que crece de manera paulatina será factible.

También lo será cuando la organización cuente con un equipo lo suficientemente sólido y con capacidad para adaptarse a los cambios, cuando los productos nuevos tengan niveles conocidos como estacionales de ventas que consigan equilibrar los picos más altos y más bajos de ventas en la actualidad.

Por otra parte, cuando los productos nuevos que se comercializan puedan tener claras ventajas en comparación de otros similares y cuando los agregados eleven de manera notoria las ventas de los productos que ya se encuentran presentes, es decir, los productos más viejos del mercado.

En definitiva, la empresa de venta de su sector industrial, ya sea de un mercado completo o de un segmento del mismo, tendrá que ser capaz de anexar o agregar de manera eficiente y eficaz productos novedosos y con características nuevas a los antiguos para conseguir el éxito que se espera y poder así continuar en el mercado por muchos más años sin tener que recurrir a ninguna alternativa extrema para mantenerse en constante funcionamiento.

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