¿Qué son las estrategias de Growth Hacking?

Este nuevo concepto surge en el seno del marketing digital y está siendo utilizado, en la actualidad, por los principales negocios en Internet en EEUU.

Mucho se está hablando en los últimos tiempos del uso de Growth Hacking en las start up más importantes del mundo. Este nuevo concepto surge en el seno del marketing digital y está siendo utilizado, en la actualidad, por los principales negocios en Internet en Estados Unidos, mientras que se va adoptando por otras empresas del resto del mundo.

La primera mención a este término se encuentra en el blog StartUp Marketing, en julio de 2010; en la entrada “Find a Growth Hacker for Your Startup”, pero no obtuvo la repercusión esperada. Dos años después, Mashable y Techcrunch vuelven a hablar sobre el tema, encontrando en el Growth Hacking la base del crecimiento espectacular de las grandes empresas de SAAS; redes sociales (Facebook, LinkedIn o Instagram); la red de microblogging Twitter; y otras empresas punteras, en la actualidad, como StumbleUpon, Reddit, Dropbox, AirBnb y Zynga. Estos negocios han logrado, gracias al Growth Hacking, un crecimiento del valor de marca espectacular.

Pero, ¿qué es el Growth Hacking?

Este concepto se define como una combinación de curiosidad, creatividad y analítica que permite hacer crecer, en forma de palo de hockey, el número de usuarios de una start up. Estas habilidades deben ser llevadas a cabo por el fundador y equipo directivo y estar dentro de la filosofía de la empresa (todos los trabajadores deben tener constancia de esta tendencia en el marketing).

El Growth Hacking es una forma diferente de ver un mercado, que se basa en la necesidad de encontrar nuevas formas de marketing para hacer crecer un negocio: no se trata de técnicas o herramientas determinadas.

Esta forma de entender el marketing es la ideal para las start up, por la falta de recursos, de presupuesto destinado a la comercialización de productos y de dar a conocer la marca al gran público. Además, se adapta, a la perfección, a la filosofía de Lean Start-up que este tipo de empresas suele desarrollar en su día a día.

Las personas que desarrollan las estrategias de Growth Hacking tienen un perfil muy determinado y que se puede dividir en tres grandes bloques:

  • Son analíticos. Quienes trabajan el Growth Hacking, de manera óptima, analizan hasta el detalle más mínimo, tanto en su vida laboral como en la profesional. Cuando algo falla, le dan mil vueltas, hasta que encuentran la explicación del error. Siempre están estudiando métricas. Incluso, si no existe un modelo, se lo inventan.
  • Son personas creativas. Inventarse acciones de marketing no es costoso, solo hay que pensar en ello. Los growth hackers tienen ese don de encontrar soluciones para un problema concreto, a través de la creatividad, centrándose en los recursos con los que cuentan. Son personas que, por naturaleza, se atreven a arriesgar.
  • Son los reyes del “por qué”. Se cuestionan todos los cambios, tanto si son para bien como para mal. Nunca se quedan con la duda y, si tienen que trabajar más para entenderlo, se quedan hasta que logran encontrar la solución.

Cómo hacer Growth Hacking

Hacer campañas de marketing viral, a través del Growth Hacking, es sencillo: de hecho, todo el mundo debería probarse, para ver si es capaz. Solo hay que seguir 5 pasos concretos y cerciorarse de que se haya conseguido finalizar cada uno de ellos, antes de avanzar hacia el siguiente.

1 – Product / Market Fit

Es lo que se conoce como el “encaje” entre el producto y mercado. A la hora de comenzar un proyecto, lo primero es saber si va a tener aceptación en el mercado en el que se va a poner a la venta. Si no es así, mejor dejar de lado el proyecto.

Es fundamental hablar, en un primer lugar, con testeadores (se encuentran, por lo general, entre los amigos y personas cercanas) que digan, de manera sincera, si comprarían o no el producto.

Es mejor invertir en el desarrollo de un producto que, realmente, pueda venderse que intentar idear acciones de marketing que den a conocer la marca. No son pocos los que han caído en esa trampa: invertir tiempo, recursos y dinero en acciones de marketing para un producto que no tenía lugar, de ninguna manera, en el mercado.

2 – Grow Hack

En Estados Unidos denominan, de esta manera, a la búsqueda de acciones de marketing que vayan a posicionar una marca en el mercado, pero en las que el producto que venden y, sobre todo, su uso, tienen un lugar destacado.

Puede hacerse, si se toman, como modelo, las acciones de algunos mercados, a través de las redes sociales, mostrando vídeos de uso de los productos en el muro de los seguidores, por ejemplo.

3 – Viralizar

Una vez se tenga definida la acción de marketing, es necesario darla a conocer al gran público. Para ello, se pueden realizar miles de acciones (de ahí de la creatividad citada en párrafos anteriores).

¿Por qué creció tanto Hotmail? Simplemente, porque fue la primera plataforma en ofrecer una cuenta de correo gratuita.

En este sentido, se puede tomar, como ejemplo, la política de Dropbox, que comenzó a crecer cuando ofreció espacio gratis a quienes invitasen a amigos a hacerse una cuenta; Spotify, tras  su integración con Facebook; o AirBnb, tras su integración con Craiglist.

4 – Fidelizar a los clientes

Esto es, dar el mejor servicio postventa y trabajar en la web y los perfiles de las redes sociales para mejorar la experiencia de usuario.

Si se consiguen clientes fieles, pueden llegar a convertirse en preceptores de la marca: las personas confían mucho más en sus amigos, a la hora de comprar un producto, que en las acciones de marketing de las marcas.

5 – Vuelta al inicio

El Growth Hacking es un ente vivo y activo, que debe evolucionar, al igual que lo hacen otras marcas y las necesidades de los clientes.

En este punto, es el momento de analizar los resultados obtenidos con las diferentes acciones y cuestionarse por qué han funcionado y por qué no. Es necesario avanzar y encontrar nuevos métodos para promocionar la empresa; si no, se corre el riesgo de que la competencia evolucione y reste usuarios a la marca.

El Growth Hacking en el cine y las series

Los mejores ejemplos de Growth Hacking se encuentran en el cine. Como casi siempre, el séptimo arte se adelantó a otras industrias, a la hora de poner en marcha acciones para captar público a las salas.

El primer gran ejemplo de esta tendencia fue “El proyecto de la Bruja de Blair”. Gracias a campañas de marketing “low cost”, pero muy efectivas, se consiguió que esta película, de bajo presupuesto, se convirtiese en un éxito de taquilla.

Las películas que buscan asustar al espectador son las que más acciones de Growth Hacking utilizan para su promoción. Este es el caso de “Paranormal Activity 4” y de “Cloverfield”.

Los superhéroes también se unen a esta tendencia. La promoción de “Man of Steel” consiguió que muchos se acercasen al cine a ver la película, centrándose en acciones que consistían en dar pequeñas píldoras de la película a través de YouTube. Y Batman, en “El caballero Oscuro”, formó una verdadera campaña para Harvey Dent.

Las grandes sagas de los últimos años, “Crepúsculo” y “Los Juegos del Hambre”, también utilizaron estos métodos de promoción, basándose en el atractivo de los protagonistas y en dar relevancia al trío amoroso que se desarrolla en las películas.

La televisión también ha adoptado el Growth Hacking. La promoción de las series de gran éxito, como “True Blood”, “The Walking Dead” o “Breaking Bad”, se ha apuntado a la moda de realizar acciones de bajo presupuesto pero con gran impacto. Hoy por hoy, se puede ver un ejemplo, “en tiempo real”, con la promoción de la serie (spin-off de “Breaking Bad”) “Better call Saul”.

¿Por qué poner en marcha Growth Hacking en una start up?

Como se puede apreciar, el Growth Hacking está funcionando (y muy bien) para empresas de toda índole. Tal vez, los ejemplos más claros sean los del cine y la televisión, pero por la carga creativa del producto.

No es extraño cruzarse en la calle con ejemplos de Growth Hacking que están funcionando a la perfección a las distintas marcas. Y es que, cada vez, más PYMES se están apuntando a esta moda de promoción (sin conocer el término, tan siquiera). Simplemente, copian y adaptan a la suya lo que están haciendo las grandes empresas y consiguen resultados más que aceptables.

YouTube y las redes sociales son los grandes aliados para aquellos que tengan un presupuesto pequeño para el marketing y la comercialización del producto. Tener un canal con seguidores y perfiles que funcionen y que sean un canal de comunicación actualizado y bidireccional con los usuarios de los productos es clave para desarrollar estas estrategias.

Internet es una herramienta perfecta para levantar pasiones respecto a un producto o servicio. Generar expectación es la técnica más recurrente para que la estrategia triunfe. Además, este proceso permite descubrir nuevos usos y nuevas salidas para los productos que comercializa una marca en concreto.

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