Relaciones Estratégicas

Relaciones Estratégicas
Establecer una nueva relación estratégica no puede basarse en decisiones puramente espontáneas e intuitivas. Analizamos las razones del porque no.

Tuvo suerte la princesa del cuento. En el mundo empresarial, habitualmente una rana es una rana. Establecer una nueva relación estratégica no puede basarse en decisiones puramente espontáneas e intuitivas. Se trata de una de las decisiones que más pueden pesar en el futuro éxito de nuestras estrategias y, por tanto, la cuestión debe abordarse ordenadamente, definiendo, en primer lugar, para qué, luego con quién y, por último, el cómo de nuestras alianzas estratégicas.

Lo primero es fijar los objetivos de negocio y ventajas competitivas que perseguimos a la hora de plantearnos las posibles alianzas estratégicas: acceso comercial, time to market, aprovisionamiento, ahorros, acceso a nuevos recursos, mitigación de riesgos o amenazas, etc. Visiones tácticas y oportunistas al margen, la alianza debe ser un medio para un objetivo de negocio de la empresa. A la hora de establecer alianzas, muchas empresas pierden foco estratégico, llegando a ver los acuerdos con terceros como un objetivo en sí mismo. El resultado habitual son alianzas con poco fruto más allá de una sopa de logos recogidos en una hoja de Powerpoint.

El siguiente paso, elegir a nuestros nuevos socios, es clave. El proceso para ello también debe seguir un enfoque estructurado. No se trata de ir a ver lo que encontramos si no de cómo hacer para encontrar lo que buscamos. Ben Gomes-Cassares (“Remix Strategy: Strategy: The Three Laws of Business Combinations”. Harvard Business Review, 2015”) explica que las compañías necesitan definir una hoja de ruta práctica para asegurar el éxito y el valor de esas relaciones. Lo resume en tres reglas básicas: (1) el valor combinado o “joint value” debe exceder el valor de las compañías actuando individualmente, (2) la relación debe ser construirse y ser gestionada para lograr ese valor y (3) cada uno de los socios debe obtener un retorno suficiente para justificar su inversión. Para llegar a buenos acuerdos estratégicos con otras empresas debemos partir de tener muy definidas las guías con las que buscarlos.

Por último, la forma o el cómo será consecuencia de los puntos anteriores. Las opciones son diversas, y cada oportunidad y empresa requerirá definir el marco que mejor se adapte a los objetivos e intereses de los nuevos socios. Concretar el modelo de alianzas, partnerships, adquisiciones, fusiones o joint venture será la forma de llevar a la práctica todo lo anterior. En este punto, habrá que cuidar y trabajar sobre todo en los mil detalles de gobierno, gestión y participación que pueden marcar el destino de nuestra relación y nuestros negocios.

Seguir un proceso ordenado también ayudará a solventar con éxito muchas de las trabas y dificultades que inevitablemente nos encontraremos después en el día a día, al asentar con firmeza las bases de nuestras futuras relaciones estratégicas. Y para ello no cabe ir por ahí besando ranas.

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