Sentido Común (Parte 1)

En este post repasamos el "análisis diferencial". Este análisis en el corto plazo implica la existencia de varias alternativas de negocio en el corto plazo.

Cuando me pidieron escribir artículos para Cerem, enseguida pensé en temas teórico-académicos; pero el otro día recordé un par de casos reales que pueden ser muy ilustrativos de cara a que los alumnos aprendan la aplicación real de todos los conocimientos financieros y contables que tratamos.

En Control de Gestión, realizamos un análisis para el uso puntual de recursos en el corto plazo; denominado análisis diferencial. Este análisis implica la existencia de varias alternativas de negocio: imaginad por ejemplo que somos una panadería que sólo utiliza ingredientes ecológicos y que fabrica pan de calidad para consumir en el día. Un supermercado que está al lado de la panadería –GOODIES- sabe que la panadería no está utilizando los hornos y al personal al 100% de su capacidad y le ofrece fabricar barras de pan para GOODIES y meter las barras en bolsitas con el logo de GOODIES.

Obviamente GOODIES no quiere pagar el euro y medio que la panadería cobra por barra, pero cree que aceptarán ya que así pueden absorber ciertos costes fijos.

El análisis DIFERENCIAL sólo tendrá en cuenta los ingresos y los recursos utilizados que surjan como consecuencia de aceptar la panadería el encargo de GOODIES: los ingresos del pedido (obviamente será menor al euro y medio que cobra la panadería) son diferenciales; los ingredientes utilizados para fabricar el pan también y la máquina para poner un sello en las bolsas que diga GOODIES son también diferenciales.

Si el resultado diferencial de esta opción es positivo, la panadería debería aceptar de manera puntual para cubrir algunos de sus costes fijos del período. Si es negativo, deberá rechazarlo.

En el largo plazo, no se debe mantener este pedido por dos razones:

  1. Dejamos de cubrir de manera continuada costes fijos, esa capacidad movilizada para atender la demanda
  2. Se puede justificar ante un cliente de la panadería puntualmente que se está vendiendo el mismo pan y de la misma calidad y con menor precio en GOODIES, por ejemplo para captar más clientes. Pero esto no se podría mantener de manera continuada: ¿por qué iban los clientes a comprar en la panadería entonces?

Una de las conclusiones de este análisis diferencial, es que a pesar de obtener un resultado diferencial positivo, debemos de tener cuidado con todo este tipo de razonamientos estratégicos: ¿Cómo reaccionan nuestros clientes al saber que fabricamos el mismo producto pero más barato para otros vendedores? ¿Qué pasaría si le vendiésemos a otros supermercados a 1,5 euros la barra y estos se enterasen de que se lo vendemos a GOODIES más barato? ¿Afecta de alguna manera al poder de negociación que tenemos con nuestros clientes?

Las herramientas que enseñamos a nuestros alumnos para registrar apuntes contables, realizar proyecciones financieras, confeccionar  informes de reporte correctos...  pueden ser las mejores; pero siempre debemos insistir en que debéis ser conscientes de las circunstancias y las características de los negocios. Y hay algo que no me canso de repetir a los alumnos : debéis usar el sentido común

Permitidme recordaros- ( y en próximos artículos os contaré más casos reales) – las tres preguntas que siempre hay que hacer como personas que trabajamos para empresas:

  1.  Qué producto / servicio estamos vendiendo? Os sorprendería saber cuántas empresas son incapaces de responder de manera concreta a esta pregunta
  2. ¿En qué mercado estamos compitiendo? : ¿Cómo son nuestros clientes, nuestros proveedores, nuestros competidores? ¿ Existe alguna regulación especial? Antes de poner en marcha cualquier negocio, es necesario tener clara la respuesta a estas preguntas. Podemos encontrarnos con sorpresas también a la hora de poner en marcha el negocio y en cómo vamos a utilizar nuestros recursos.
  3. ¿Cómo elegimos competir: en ahorro de costes o en diferenciación?

En próximos artículos iremos describiendo más casos reales y contestando a estas preguntas.

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