Nunca antes las empresas habían vivido en un entorno tan competitivo. Cada día en cada sector miles de competidores luchan por una parte del pastel. En este sentido la estrategia show me the money intenta que la organización maneje correctamente los flujos de caja.
Para que una empresa obtenga una generación de ingresos adecuada a su funcionamiento, en unos mercados de crecimiento incierto, se debe realizar una optimización de la cadena de suministro y coordinar todos los equipos de trabajo.
Estrategia corporativa
El tiempo ha pasado y la manera de valorar la estrategia corporativa de las empresas ha dejado de estar simplemente vinculada a la capacidad de ventas o a las unidades que pueden producir.
En última instancia a la hora de dar una valoración empresarial lo que el mercado demanda es que se muestre dónde se encuentra el efectivo generado a lo largo de un periodo determinado.
Los flujos de caja
Para entender verdaderamente cómo analizar el dinero que entra en las empresas se deben analizar cómo se producen los FCF o flujos de caja.
Para definir cómo se miden los flujos de caja hay que conocer el coste total de funcionamiento, los ingresos, la utilidad antes de intereses y taxes, los impuestos, la depreciación, los cambios de capital de trabajo y los gastos de capital.
Es evidente que hay que actuar sobre cada uno de estos para incrementar los flujos de caja recibidos.
Las fórmulas más directas a través de las que se pueden incrementar las cantidades monetarias que se incorporan en la empresa tienen que ver con reducir los impuestos que se pagan, disminuir los gastos de inversión del capital, realizar mejoras en el capital de trabajo y, por supuesto, incrementar la utilidad operativa.
Incrementar la utilidad operativa
Como primera medida que se puede tomar destaca el aumento de los ingresos a través del desarrollo de nuevos productos buscando incrementar el consumo existente.
Aquí entra en juego la valoración del propio mercado, puesto que si se compite en un entorno de océanos azules será mucho más fácil para la empresa poder crecer ya que por definición el mercado se amplía.
Es más fácil que los flujos de ingresos entren en la empresa cuando el porcentaje del pastel crece con su expansión.
Por otro lado, si el entorno tiene una situación de océanos rojos las empresas no tienen más remedio que competir entre sí, ya que la parte de la tarta que les pertenece cada vez es más pequeña.
En este tipo de entornos el crecimiento está referenciado en la fusión o adquisición de competidores para poder continuar la expansión.
Reducir los costes de funcionamiento
Este es el santo grial de toda empresa. Fabricar mejor reduciendo los gastos necesarios para la producción de la siguiente unidad. Existen muchas maneras de poder disminuir los costes de funcionamiento, pero en su mayoría pasan por procesos de innovación y desarrollo, que, a su vez, tienen un impacto en los costes a corto y medio plazo.
Por otro lado, ciertos aspectos normativos y regulatorios obligan a las empresas a mantener unos estándares mínimos en cada uno de los planos de funcionamiento, en los cuales no se puede reducir coste.
La componente de reducción tributaria
Cuando las empresas están gestionadas por equipos de perfil más técnico que económico se tiende a minusvalorar las opciones de reducción de impuestos.
Realmente este tipo de acciones pueden tener un impacto significativo en los flujos de caja si se sabe cómo implementar medidas que reduzcan la carga fiscal que soporta la empresa.
Desde casi todos los ángulos de la empresa es posible analizar una reducción del impacto fiscal. Por ejemplo, con la valoración de contratos subvencionados de trabajadores o la aplicación correcta de la amortización de bienes, maximizándola para evitar un pago superior.
Al contrario de la variable de reducción de costes de funcionamiento, en esta componente no es necesaria la aplicación en inversión y desarrollo, puesto que simplemente es un proceso de optimización fiscal.
Reducir los gastos de capital
Casi al mismo nivel de mejoras aplicables con el tratamiento fiscal es posible hablar de una mejora de los flujos de caja, optimizando los recursos de capital que se necesitan para el funcionamiento de los sistemas.
En este sentido, optimizar el uso del capital en préstamos bancarios, líneas de crédito o préstamos públicos para el desarrollo puede contribuir de manera positiva a la disminución de los gastos y por lo tanto a incrementar los flujos de caja disponibles.
Mejoras en el capital trabajo
Desde el punto de vista del trabajo existen variables que afectan determinantemente a la obtención de los flujos de caja.
En primer lugar, se puede optimizar la contratación laboral, en el sentido de aportar la máxima flexibilidad posible a la empresa para poder adaptarse a los picos y valles de demanda.
Una segunda opción para optimizar el uso del capital trabajo es la mejora organizativa de los procesos de producción que requieren mano de obra intensiva.
En este sentido, se deben buscar los puntos clave en el uso de mano de obra para aplicar innovación y desarrollo y poder mejorar el desempeño.
Análisis externo de los factores que influyen en la empresa
Hasta el momento el análisis desarrollado se ha centrado en factores internos y dependientes de la empresa para mejorar la generación de flujo monetario. Sin embargo, tan importante como un buen análisis interno es realizar un análisis externo del entorno y conocer si se compite en un sector suficientemente amplio como para que permita a la empresa jugar de tú a tú con los grandes.
Además, si el mercado está en expansión, como se ha indicado anteriormente, las posibilidades de generación de flujos de caja son mucho más elevadas que si se produce una reducción en el tamaño del sector.
Cómo analizar los tamaños de los mercados
Las empresas deben ser conscientes antes de embarcarse en proyectos empresariales de cómo es el entorno en el que van a desarrollar sus actividades.
Existen varias preguntas que son básicas y que toda empresa se debe plantear antes de realizar el desembarco en tierras inexploradas.
Quizás la cuestión fundamental que todo empresario se debe hacer es cuál es el volumen total de gastos del sector, contabilizado de manera anual para cada producto o servicio.
Una fórmula para realizar este cálculo es a través del método de ratios encadenados. Esta fórmula indica que la demanda de un segmento es igual a la cantidad media del producto que cada comprador adquiere y multiplicada por el número de compradores.
Sin embargo, antes de realizar este tipo de cálculos es recomendable conocer el número de compradores potenciales y reales.
Sobre el número de compradores reales no cabe duda alguna. Sin embargo, el número de compradores potenciales puede ser una incógnita y se debe valorar como aquel en el que los individuos podrían realizar una adquisición si se dieran determinadas circunstancias.
En este sentido, la empresa debe jugar con la elasticidad de la demanda ante el precio y otros factores análogos.
Cómo obtener los datos del mercado
Finalmente, el mayor de los problemas para ejecutar este tipo de cálculos es la obtención de los datos fiables que sirvan para analizar la información.
No existe una bola mágica que provea a las empresas de dicha información. Sin embargo, existen muchas fuentes, que en algunos casos se pueden superponer, para conocer los datos de la manera más exacta posible. Paneles de consumidores, opiniones de expertos y valoración de canales de distribución pueden aportar luz sobre estos puntos.
Quiénes son los competidores
El siguiente aspecto externo que no debe dejar de valorar una empresa que decide incorporarse en un área productiva es la valoración de la competencia.
Previamente al desembarco es necesario conocer cómo está estructurado a nivel de volumen de ventas, de negocio en unidades monetarias y de tamaño relativo del sector.
Ninguna empresa querría entrar en una jaula pensando que es un león y encontrarse una vez allí con que en realidad es un ratón.
Objetivo: determinar si es posible ser grande en un mercado
Toda empresa debe ser consciente de que un análisis previo del terreno es la herramienta fundamental para determinar si van a poder jugar un rol relevante.
La expresión show me the money, famosamente enunciada en la película Jerry Maguire pone de manifiesto la importancia de alcanzar un volumen mínimo valorable para poder lograr los objetivos y no quedar condenado a una posición minoritaria.
Todas las empresas necesitan saber de dónde vienen y tener claro cuál es el objetivo hacia dónde van. La película explica de manera magistral cómo los objetivos deben permanecer claros para alcanzar finalmente las metas deseadas. Evidentemente, las circunstancias pueden jugar en contra, pero también a favor y la única certeza que existe es la del trabajo bien hecho.
El crecimiento sostenido de la empresa tiene el acento en la generación de caja. Si no se consigue la creación constante de riqueza, la empresa no podrá desarrollarse adecuadamente y su destino podría estar abocado a ser arrollada por las grandes, o bien directamente ser adquirida en una operación entre otras empresas de mayor tamaño.
